Alicja Wójcik Gołębiowska: umowy Ryanair z partnerami sprzedażowymi w Polsce są w toku. Nadal weryfikujemy, kto i jak sprzedaje nasze bilety

Ryanair zapowiadał otwartość na współpracę z touroperatorami oraz agentami turystycznymi, którzy chcieliby dołączyć do grona firm sprzedających bilety przewoźnika na podstawie podpisanej umowy. O tym, na jakim etapie są rozmowy z partnerami w Polsce, a także o wynikach sprzedaży, popycie na loty w sezonie 2024 i planach na przyszłość rozmawiamy z Alicją Wójcik-Gołębiowską, country manager Ryanaira w Polsce.

Marzena Markowska: Ryanair od początku roku zaczął podpisywać umowy na sprzedaż biletów. Jak wyglądają w tej chwili relacje z partnerami branżowymi? Podpisujecie kolejne umowy, ostatnio do grona sprzedawców oficjalnie dołączyła Expedia…

Alicja Wójcik Gołębiowska: Na ten moment w całej Europie podpisaliśmy umowy z jedenastoma partnerami. Z kilkoma trwają cały czas rozmowy. Mamy nadzieję, że kolejnych partnerów będziemy ogłaszali wkrótce.

Myślę, że najważniejszą korzyścią z nawiązanej do tej pory współpracy jest to, że nasi klienci wiedzą, za co płacą, za jakie usługi, ile one kosztują oraz mają pewność, że w razie jakichkolwiek zmian dotyczących ich lotu mają bezpośrednie informacje od nas. Czyli nie ryzykują, że jakaś ważna informacja gdzieś zniknie, nieprzekazana przez pośredników.

MM: Ilu partnerów macie w Polsce?

AWG: Z polskich firm tej chwili mamy eSky. Z TUI mamy podpisaną umowę globalnie. Oczywiście inni nasi partnerzy również oferują swoje usługi w Polsce, ale jeśli chodzi o firmy zarejestrowane w naszym kraju, to na razie lista obejmuje te dwie wymienione na początku.

MM: A co z mniejszymi firmami, touroperatorami, agentami turystycznymi? Jest mnóstwo zainteresowanych współpracą podmiotów, które zgłaszają się do Was po zapowiedzi, opublikowanej między innymi na naszych łamach, z której wynikało, że jesteście zainteresowani umową z każdym.

AWG: Z mniejszymi firmami trwają też rozmowy, one się jeszcze nie zakończyły – są w kolejce do finalizacji. Wiem, że niektórzy się niecierpliwią. Ale ze względu na specyfikę procesów mogę jedynie prosić o dalszą cierpliwość.

MM: Na jakim są etapie?

AWG: Trudno mi w tym momencie powiedzieć.

MM: Czy śledzicie jeszcze działalność „piratów”, jak nazywacie firmy sprzedające Wasze bilety bez podpisanych umów?

AWG: Oczywiście. W lipcu opublikowaliśmy kolejną ankietę dotyczącą największego europejskiego “pirata” – eDreams. Wskazuje ona jasno, że eDreams robi horrendalne narzuty na sprzedawanych usługach – przykładowo wykupienie 10-kilogramowego bagażu linii Wizzair kosztuje w eDreams ponad 30 euro. Wizzair ten sam bagaż sprzedaje za niecałe 15 euro. Podobna sytuacja ma miejsce w przypadku innych przewoźników, jak Vueling czy easyJet.

MM: A jak to wygląda w Polsce?

AWG: Polskie OTA, w porównaniu z rynkiem europejskim, są relatywnie małe – z wyjątkiem eSky, który zresztą został jednym z naszych pierwszych partnerów. Polacy nie korzystają z nich tak chętnie jak klienci z zachodnich krajów. Są bardziej skupieni na tradycyjnych biurach podróży i nie są jeszcze tak bardzo przekonani do nowych rozwiązań.

MM: Czy zatem polscy touroperatorzy dostaną od Was umowy na sprzedaż biletów?

AWG: Na razie nasza współpraca z touroperatorami ogranicza się do czarterowania samolotów. Jeśli chodzi o mniejszych graczy, to również szukamy rozwiązań umożliwiających nawiązanie takiej współpracy. zawsze można kupić nasze bilety za pomocą opcji zakupów grupowych, która jest u nas od dawna dostępna.

Część rozmów na temat umów z touroperatorami specjalizującymi się w pakietowaniu dynamicznym jest w toku. Rozpatrywane są kwestie techniczne, nie wszyscy działają w naszym systemie i trzeba znaleźć tutaj jakiś złoty środek. Nie dzieje się to oczywiście tak szybko, jak niektórzy by chcieli. Natomiast pamiętajmy, że nowe rozwiązania wprowadzamy dopiero od początku tego roku – i objętych jest nim ponad 10 dużych graczy z Europy.

MM: Na półmetku sezonu można już wstępnie ocenić lato 2024? Jak wygląda sprzedaż?

AWG: Poziom rezerwacji na sezon lato 2024 obecnie wygląda dobrze. Na ten moment wypełnienie samolotów w lipcu jest na poziomie 95 proc. ,sierpień również wygląda dobrze. Jeśli chodzi o kierunki wakacyjne, które wybierają Polacy, to oczywiście kraje południowe nadal się cieszą największym zainteresowaniem. Najlepiej sprzedają się połączenia do Hiszpanii, Grecji, Chorwacji Włoch, na Cypr. Polacy odkrywają również Albanię, dokąd oferujemy teraz połączenia z Warszawy i Krakowa.

Ogólnie tego lata zauważyliśmy duże zainteresowanie kierunkami wyspiarskimi. Nie chodzi tylko o wyspy greckie, które stanowią prawie 50 proc. wszystkich lotów do Grecji, ale również coraz większym zainteresowaniem zaczyna się cieszyć Malta czy Sardynia.

Widać, że nadal jest zainteresowanie wypadami typu city break. Polacy również w wakacje wyjeżdżają na przedłużone weekendy i organizują sobie kilka krótszych wyjazdów. Są to wyjazdy do miast takich jak np. Kopenhaga – ogólnie kraje skandynawskie latem cieszą się coraz większym zainteresowaniem ze względu na warunki pogodowe. Widać, że trend do organizowania tzw. coolcation, czyli wakacji w krajach niedotkniętych falą upałów, jest coraz silniejszy. Zyskuje Skandynawia, na którą Polacy patrzą obecnie latem łaskawszym okiem niż jeszcze kilka lat temu.

MM: A jak ten sezon wygląda w porównaniu z poprzednim, jeśli chodzi o właśnie popyt? Zyski Ryanair są niższe niż o tej samej porze rok temu…

AWG: Popyt jest nadal bardzo dobry, samoloty latają pełne i nie mamy problemów z obłożeniem. Zamykamy już praktycznie lipiec, spodziewamy się bardzo dobrego sierpnia, rezerwacje na wrzesień wyglądają obiecująco.

Natomiast nawiązując do naszych wyników finansowych –pasażerowie po prostu oczekują, że będą płacili za bilety mniej niż rok temu. Strategia Ryanair zawsze była oparta na maksymalnym wypełnieniu samolotów – ceny są dostosowywane, by spełnić ten cel. Mamy najniższe koszty w porównaniu z innymi europejskimi liniami lotniczymi – i możemy sobie pozwolić na ten ruch. Przewozimy około 600 tys. pasażerów każdego dnia i wypełnienie samolotów nie jest problemem. Pasażerowie są po prostu bardziej ostrożni wydając pieniądze.

Dlatego spodziewamy się, że ceny biletów w okresie wakacyjnym, zwłaszcza w nadchodzących tygodniach, będą niższe niż rok temu.

MM: Czy spodziewaliście się, że cenowo to lato będzie na takim samym poziomie jak poprzednie?

AWG: Spodziewaliśmy się, że lato będzie na takim samym, a nawet lekko wyższym poziomie i jeżeli chodzi o liczbę pasażerów nasze przewidywania się spełniają. Natomiast jeżeli chodzi o ceny biletów, to spodziewamy się, że ceny będą niższe o 5-10 proc. w stosunku do ubiegłego roku.

MM: Z czego to wynika?

AWG: Pasażerowie jak najbardziej chcą latać naszymi liniami i zainteresowanie jest duże, poziom obłożenia jest wysoki i zgodny z oczekiwaniami. Po prostu pasażerowie mają wyższe oczekiwania jeżeli chodzi o ceny – chcą cen na poziomie, który jest niższy, niż rok temu. Ponieważ dla nas kluczowy jest poziom wypełnienia samolotów, dopasowaliśmy ceny do oczekiwań pasażerów.

MM: Czy to jest zwiastun tego, że warunki gospodarcze zaczynają wpływać na branżę?

AWG: Tak dalekich wniosków bym nie wysnuwała. Obserwujemy, że konsumenci ustawili sobie jakiś pułap cenowy przelotów, którego w tym sezonie nie przekraczali. Natomiast nadal chcą podróżować, latają bardzo dużo i korzystają z naszych usług. Nie sądzę, żeby uprawnione było wyciąganie z tego faktu daleko idących wniosków na temat sytuacji ekonomicznej.

MM: A czy to wpływa na Waszą strategię dotyczącą przyszłego lata?

AWG: W tym momencie jeszcze trudno powiedzieć, bo jesteśmy cały czas w trakcie tego sezonu wakacyjnego. Będziemy mogli tak naprawdę go porządnie podsumować dopiero gdy skończy się kolejny kwartał.

Na pewno obecna sytuacja nie wpływa na nasze długofalowe plany. Strategia rozwoju i cel, który sobie postawiliśmy – przewożenie 300 mln pasażerów do roku 2034, pozostają w mocy.

MM: Jak oceniacie nowe kierunki otwarte na ten sezon? Czy ich popularność jest taka, jak zakładaliście, czy coś tutaj jest do korekty?

AWG: Obłożenie na nowo otwartych trasach jest satysfakcjonujące, więc tutaj nie planujemy większej rewizji. Oczywiście jeśli chodzi o długofalową ocenę danego połączenia, to potrzebujemy na nią kilku sezonów, natomiast w tym momencie możemy powiedzieć, że pierwsze wrażenia są bardzo dobre i mamy nadzieję, że te trasy będą kontynuowane w kolejnych sezonach.

MM: Które trasy spośród nowo otwartych sprawdziły się najlepiej?

AWG: Jest bardzo dużo zainteresowani Olbią z Krakowa czy Pragą z Poznania. Dużym zainteresowaniem cieszy się Dubrownik – klienci chętnie wybierają to miasto na city break, wakacje w Chorwacji też cieszą się niesłabnącą popularnością.

MM: Skoro mówiliśmy o tym, że pasażerowie polowali na tańsze bilety, to jak wygląda sprzedaż usług dodatkowych w tym sezonie?

AWG: Rośnie – zanotowaliśmy 10 proc. wzrost zysków ze sprzedaży usług dodatkowych.

Trendy się nie zmieniły, klienci nadal kupują – w miarę potrzeb – konkretne miejsce, wykupują przewóz bagażu, bilety priority. W sprzedaży tych usług nie spodziewaliśmy się znaczących wahań, biorąc pod uwagę, że są one dodatkową opcją i raczej sprzedają się zawsze na dość stabilnym poziomie.

MM: Jak wyglądają w tej chwili plany dotyczące rozwoju połączeń z Warszawy?

AWG: Na ten moment czekamy na rozwój sytuacji dotyczący naszej długofalowej współpracy z lotniskiem Modlin. Mamy nadzieję, że uda się osiągnąć porozumienie, które będzie satysfakcjonujące dla wszystkich stron.

MM: Jak przyjęliście decyzję rządu o rozbudowie Lotniska na Okęciu? Są one zbieżne z postulatami, które prezentujecie od dłuższego czasu…

AWG: Patrzymy bardzo optymistycznie na plany rozbudowy lotnisk takich jak Modlin czy Chopin. Uważamy, że tutaj jest duży potencjał do rozwoju i możliwość przewożenia większej liczby pasażerów. Więc cieszymy się z tej deklaracji. Mamy nadzieję, że zostanie ona zrealizowana.

MM: Nowy rząd nie zadeklarował się jeszcze jednoznacznie w odniesieniu do krytykowanego przez Was projektu CPK. Czy Wasza opinia o tym projekcie jest niezmienna?

AWG: My skupiamy się na lotniskach regionalnych i generalnie dla nas kluczowy jest przede wszystkim ich rozwój.