Zbliża się termin dopłat do lipcowych wyjazdów z Rainbow. Do czasu wprowadzenia “lockdownu” touroperator sprzedał 160 tys. miejsc na wyjazdy zagraniczne. Z tego 70 proc. klientów jeszcze nie zrezygnowało z wyjazdu, ale to, czy faktycznie podtrzymają swoje decyzje o podróży, zweryfikuje zbliżający się termin dokonania dopłaty. O tym, jak będzie wyglądał ten sezon w turystyce wyjazdowej i w jakiej sytuacji jest trzeci największy touroperator w Polsce rozmawiamy z Maciejem Szczechurą z zarządu Rainbow.

Marzena Markowska: Jaka jest obecnie sytuacja spółki Rainbow, jeśli chodzi o finanse?

Maciej Szczechura: Zacząć należy od tego, że jesteśmy spółką giełdową i musimy trzymać się wynikającego z tego reżimu informacyjnego. Mogę jednak zapewnić, że spółka jest w dobrej kondycji finansowej. Zaraz po zamknięciu granic przygotowaliśmy się konserwatywnie nawet na półtora roku bez przychodów. Nikt nie wiedział, jak sytuacja z pandemią będzie się rozwijała, kiedy będzie można wrócić do oferowania produktów i generowania przychodów. W związku z tym wprowadziliśmy firmę w swoisty stan hibernacji, obniżając praktycznie do zera koszty zmienne i bardzo mocno koszty stałe. Dzięki szybkim ruchom spółka jest w bezpiecznej i stabilnej sytuacji finansowej, biorąc pod uwagę to, że podobnie jak reszta touroperatorów, funkcjonowała przy zbliżonych do zera przychodach.

MM: Nie zarabiacie i jedziecie na zapasach.

MS: Oczywiście. Jakieś rezerwacje w okresie lockdown’u były, ale na tyle marginalne, że ciężko mówić tutaj o porównaniach z poprzednimi okresami. To się oczywiście zmieniło po długim weekendzie czerwcowym, gdy pojawiła się wiadomość o otwarciu granic. W tej chwili wracamy na ścieżkę restartu.

MM: Jak zmieniła się firma przez tych kilka miesięcy?

MS: Nie używałbym określenia, że spółka się zmieniła. To było po prostu wyjątkowe kilka miesięcy w jej historii. Przez trzy miesiące nie generowaliśmy prawie nowej sprzedaży, zajmowaliśmy się natomiast bardzo intensywnie obsługą klientów, którzy mieli już wcześniej zrobione rezerwacje na lato 2020. Robiliśmy to z zamkniętymi oddziałami w centrach handlowych i nie realizując w tym czasie żadnych wylotów. Był to więc z jednej strony okres hibernacji, a z drugiej czas ogromnej pracy, wynikającej z tego, że do momentu zamknięcia granic sprzedaliśmy wyjazdy ponad 160 tys. klientów. Staraliśmy się namawiać ich na przyjęcie vouchera bądź zmianę terminu podróży. Więc nie powiedziałbym, że spółka się zmieniła, na długofalowe oceny jest jeszcze za wcześnie. Ale na pewno funkcjonowała w zupełnie innym trybie.

MM: Jak udało Wam się na tyle ściąć koszty, żeby przez tak długi czas żyć z oszczędności? Jak rozumiem, ogromna ich część to pieniądze włożone w kontrakty…

MS: Nawet 90 proc. kosztów funkcjonowania touroperatora to kontrakty. Ich zmiana była możliwa, ponieważ umowy zawierają klauzule siły wyższej. Zamknięcie granic i ogłoszenie pandemii wpłynęło na zawieszenie naszych zobowiązań. Ale nie był to czas braku aktywności kontraktowej z naszej strony. Wszystkie kontrakty gwarancyjne (polegające na tym, że płacimy za określoną liczbę miejsc niezależnie od tego, ile ich sprzedamy) z hotelami renegocjowaliśmy na „allotmentowe” (płacimy za tylu klientów, ile miejsc uda się sprzedać). Chcieliśmy mieć w najbliższych miesiącach bardziej elastyczną sytuację.

MM: Czy zapłaciliście więcej za te umowy, skoro ich rodzaj zmienił się na mniej bezpieczny dla hotelarza?

MS: Nie, one wszystkie były negocjowane przy zachowaniu bądź obniżeniu ceny. Wiadomo, że w najbliższych sezonach podaż będzie większa niż popyt, co umożliwia negocjowanie lepszych cen.

MM: Pytając o to, jak zmieniła się firma, chodziło mi o to, że w branży turystycznej czas nie tylko się zatrzymał, ale wręcz cofnął…

MS: Cofnął się w tym sensie, że lecąc 3 lipca za Zakintos – to będzie jeden z naszych pierwszych lotów – współdzielimy samolot czarterowy z innym touroperatorem, co w ostatnich latach było nie do pomyślenia. Każdy touroperator był w stanie wysłać na tę wyspę nie jeden własny samolot, lecz kilka w tygodniu i to z portów lokalnych. W tym sensie faktycznie nastąpiło cofnięcie, zaczynamy działalność przy dużo niższych wolumenach. Kontrast jest tym silniejszy, że w ostatnich latach turystyka wyjazdowa w Polsce rozwijała się w rekordowym tempie.

MM: A jak się zmienił Wasz stan osobowy?

MS: Przede wszystkim skorzystaliśmy z tarczy 1.0. Praktycznie cała firma była na obniżeniu wymiaru czasu pracy lub na postojowym. To był główny ruch, na który się zdecydowaliśmy. Ale nastąpiło też zmniejszenie składu osobowego o około 60 osób.

MM: Ale nadal czekacie na pomoc z PFR…

MS: Te wnioski są składane indywidualnie przez każdą dużą firmę, jesteśmy obecnie w trakcie tego procesu. Wnioskowane kwoty uzasadnia się stratą w porównaniu z analogicznym okresem roku ubiegłego i są wyliczane indywidualnie.

MM: PFR jest też inwestorem w Wasze hotele White Olive.

Tak

MM: Nastąpiła tutaj pewna zamiana zawartej umowy.

MS: To było aneksowanie przesunięcia kolejnych transz wpłat, ale fundamentalnych zmian w umowie nie dokonano. Mamy deklarację ze strony PFR, że zamierzają pozostać inwestorem w tym przedsięwzięciu.

MM: Kiedy planujecie otworzyć hotele?

MS: Nastąpi to na początku lipca. W dwóch nowo nabytych obiektach toczą się remonty. Te, które zainicjowały działalność w zeszłym roku będą otwarte w dniach 3-4 lipca. Teraz trwają przygotowania, wkrótce przyjadą pierwsi klienci.

MM: To będą turyści z Polski i z jakich krajów?

MS: Przyjadą nasi klienci z Polski, ale także z Włoch, Niemiec czy Rumunii.

MM: A co z kolejnymi zakupami? Rozważacie nabycie nowych hoteli?

MS: Cały czas rozglądamy się za nowymi obiektami, ale na decyzje czas przyjdzie pod koniec sezonu. Na razie musimy skupić się na „podniesieniu maszyny do lotu”. Mówię o całym biurze podróży, które było „uziemione” przez trzy miesiące. Wrócimy do tematu pewnie we wrześniu.

MM: Startujecie zatem 3 lipca. W pewnym momencie wydawało się, że w te wakacje podróże zagraniczne w ogóle nie dojdą do skutku. Byliście przygotowani na taki scenariusz, że trzeba będzie w szybkim czasie rozruszać całą działalność?

MS: Od momentu wybuchu epidemii planowanie w turystyce jest czymś wyjątkowo specyficznym, trzeba być wyjątkowo elastycznym i myśleć scenariuszowo. Tak, zakładaliśmy, że w lipcu i sierpniu zaczniemy już latać, ale oczywiście było to założenie oparte na informacjach zewnętrznych i wierze w to, że ograniczenia będą znoszone. To nie zależy od nas, tylko od decyzji administracyjnych. Akurat te nasze założenia się sprawdziły. Jednak tworzenie planów na dłużej niż na najbliższy miesiąc czy dwa jest obecnie obarczone dużym ryzykiem błędu.

MM: Porozmawiajmy zatem o najbliższym miesiącu. Jest gotowy plan na lipiec…

MS: On się teraz materializuje, bo oczywiście nie wystarczy wiedzieć, gdzie można polecieć i wrócić bez kwarantanny. Do tego, trzeba też wiedzieć, które hotele się otwierają, a które pozostają zamknięte. Te, do których np. większość klientów przylatywała z Wielkiej Brytanii, z pewnością nie wznowią działalności. Trzeci czynnik to popyt. Jeszcze z okresu przed pandemią mamy sprzedanych sporo wyjazdów na lipiec i sierpień. Ale teraz zbliżają się terminy na wpłacenie przez klientów pozostałej kwoty. Te dopłaty tak naprawdę potwierdzą, ile osób faktycznie zdecyduje się jechać.

Dochodzi też pytanie o popyt ze strony nowych klientów. Dopiero najbliższe tygodnie to zweryfikują. Rozmawiamy w gorącym momencie, w którym tak naprawdę rozstrzyga się to, jaki będzie ten sezon i ilu klientów obsłużymy.

MM: Z tych 160 tys. osób jaki odsetek klientów zrezygnował, a ilu zdecydowało się na przyjęcie voucherów?

MS: Położyliśmy na to bardzo duży nacisk. Dużo czasu i energii poświęciliśmy programowi namawiania klientów na zmianę terminu wylotu bądź przyjęcie vouchera. Już w maju uruchomiliśmy ofertę na lato 2021, choć zwykle robiliśmy to we wrześniu. Oczywiście, nie chodziło o sprzedawanie w maju 2020 wycieczek na lato 2021 nowym klientom, lecz o umożliwienie klientom, którzy mieli już rezerwacje, przesunięcia wyjazdu na rok później. Dla części z nich to było rozwiązanie najprostsze do zaakceptowania, szczególnie w sytuacji, w której obsługa odbywała się zdalnie.

Vouchery wystawiamy na 110 proc. wpłaconej kwoty, a termin ich realizacji wydłużyliśmy do września 2021. Oznacza to, że będzie można za nie kupić wyjazdy nawet na Lato 2022.

Jeżeli chodzi o wyjazdy zaplanowane do końca czerwca tego roku, udało się przekonać dwie trzecie klientów do zmiany terminu lub przyjęcia voucheru. Jesteśmy zadowoleni z tego wyniku. A decyzje o lipcu i sierpniu dopiero będą zapadają. Klienci do ostatniej chwili wstrzymywali się z ich podjęciem, czekając na informacje, dokąd i w jakich warunkach będzie można polecieć.

MM: A ilu jest takich klientów, którzy na pewno polecą?

MS: Standardowo termin na dopłatę do wyjazdu wynosi u nas miesiąc. Skróciliśmy go do 14 dni, a dla wyjazdów w pierwszym tygodniu lipca nawet jeszcze bardziej. Mamy więc taką sytuację, że „na papierze” ponad 70 proc. klientów jeszcze nie zrezygnowało z wyjazdów. Ale dopiero termin na dopłatę będzie momentem, który pokaże, czy klient się decyduje na wyjazd.

Dużo osób jeszcze w tej chwili się waha. Otwarcie granic jest świeżą sprawą. Loty rejsowe są ogłaszane, potem się okazuje, że część z nich się nie odbędzie. Mamy okres sporej niepewności co do tego, które wyjazdy dojdą do skutku. Tak naprawdę lipiec będzie miesiącem na rozruch.

MM: Z którymi przewoźnikami na pewno polecicie tego lata?

MS: Na pewno będziemy latali z Enterem i z Travel Service. Sporo latamy z PLL LOT, ale to są częściej operacje Dreamlinerami na długie wyjazdy. One jeszcze nie ruszają. Będziemy też korzystali np. z WizzAira. W pierwszych tygodniach, kiedy Klientów będzie mniej będziemy też wykupowali bloki miejsc w samolotach rejsowych.

MM: Odnośnie do PLL LOT. Mówi się o rychłej kontrolowanej upadłości tej spółki, co oznaczałoby brak możliwości odzyskania przedpłat za odwołane loty. W momencie, gdy wiadomość ta pojawiła się w mediach cena akcji Rainbow spadła. Czy można to wiązać z faktem, że kontraktujecie Dreamlinery? Czy te umowy zostały przedpłacone?

MS: Nie. Nie mamy żadnych przedpłat w LOT. Trzymamy oczywiście kciuki za pozytywny scenariusz naszego narodowego przewoźnika.

MM: Które kierunki podróży zostaną na pewno uruchomione?

MS: Grecja, Bułgaria, Chorwacja, Hiszpania, Włochy. W przypadku tych dwóch ostatnich krajów chodzi przede wszystkim o wyspy: Kanary, Baleary, Sycylia. Wiele się mówi o tym, że wkrótce będzie nas przyjmowała Czarnogóra. Bardzo niecierpliwie czekamy na informację, co z Turcją, która cieszy się wśród turystów dużą popularnością. Chodzą głosy, że ten kierunek będzie od lipca otwarty. Ale to są informacje na razie niepewne, podejmowane poza nami, na poziomie unijnym.

MM: A dokąd klienci chcą latać?

MS: W czołówce są greckie wyspy. Grecja wydaje się klientom bezpieczniejsza, mówiło się o mniejszej liczbie zakażeń, nie było tak związanego z epidemią przekazu, jak w przypadku Włoch i Hiszpanii. Masa klientów naprawdę chce polecieć do Egiptu czy Turcji i ciągle dopytuje o to, kiedy będzie to możliwe. To nie jest tak, że w decyzjach konsumenckich dominuje strach przed wylotem, związany z konkretnym kierunkiem. Ci, którzy boją się wyjazdów, nie polecą w te wakacje, niezależnie od tego, jaki proponowalibyśmy kierunek. A ci, którzy nie mają tego lęku, są gotowi latać również poza Europę.

MM: Czy macie jakieś plany, prognozy odnośnie do sierpnia? Czu uruchamiacie lipiec, a potem się zobaczy?

MS: Jeśli chodzi o lipiec, to jeśli obsłużymy 30 proc. tego, co rok temu, to będziemy zadowoleni. To jest okres rozruchu, więc nie liczymy na więcej. Ale oczywiście myślimy też o tym, co dalej. Mamy nadzieję na zrealizowanie połowy zeszłorocznego programu w sierpniu. Otwieramy oddziały w centrach handlowych, choć nie wszystkie. Zakładamy, że rynek będzie się odradzał.

MM: Na początku rozmowy wspomniał Pan o tym, że przetrwanie tak długiego okresu bez przychodów jest możliwe dzięki ścięciu kosztów. Ale uruchomienie działalności oznacza również ponoszenie wydatków…

MS: Powrót do działalności oznacza koszty, których nie było przy zamrożeniu, ale na szczęście dbanie o koszty jest wpisane w DNA touroperatorów. Turystyka to biznes nisko-marżowy. Ci, którzy nie potrafili dbać o koszty, już dawno z niego wypadli. Trzeba się będzie rozpędzać się ostrożnie, na tyle, na ile będą to uzasadniały przychody.

MM: Opłaca się wznawiać działalność już w tym sezonie? Ryzykować, że kraje będą się na nowo zamykały, jeśli epidemia wymknie się spod kontroli?

MS: Oczywiście, że opłaca się zaczynać. Nie jest odkryciem, że biznes turystyczny w Polsce generuje większość przychodów w szczycie sezonu. Jesteśmy wyspecjalizowani w kierunkach egzotycznych, ale to nie zmienia faktu, że gros biznesu generujemy latem, w krajach basenu Morza Śródziemnego. Różnica między uratowaniem tego sezonu a jego straceniem jest fundamentalna z punktu widzenia przychodów. Żaden touroperator nie będzie czekał i się zastanawiał, czy warto.

MM: Jak wygląda po tych kilku miesiącach krajobraz Waszej sieci salonów własnych?

MS: Przed marcem łącznie mieliśmy 100 salonów własnych. Zamknęliśmy 12, głównie kierując się tym, w których jest najmniejsza rentowność oraz tym, czy pozwalały na to kontrakty z właścicielem powierzchni. W tej chwili rozmawiamy z centrami handlowymi o przyszłości naszych salonów i o wysokości czynszów. Część zlokalizowanych przy ulicach oddziałów stacjonarnych otworzyliśmy w zeszłym tygodniu. Punkty w galeriach będą otwarte od lipca. Wynika to z powrotu popytu.

MM: Jak przebiegają negocjacje z właścicielami galerii handlowych?

MS: Lekko nie jest.

MM: Może się to skończyć wypowiedzeniem przez Rainbow umów w niektórych centrach?

MS: Tak.

MM: A jak zapatrujecie się na sezon zimowy? Macie jakieś nadzieje związane z uruchomieniem turystyki poza UE?

MS: Planujemy polecieć do wszystkich turystycznych miejsc, do których będzie można podróżować, oczywiście jeśli będzie to bezpieczne dla klientów. Już dziś mówi się o otwieraniu granic Unii Europejskiej, jeśli epidemia będzie zmierzała w dobrym kierunku i nie będzie przybierała na sile. Zauważmy, że jeszcze trzy tygodnie temu nikt nie wierzył, iż granice wewnątrz UE się otworzą już w czerwcu. Zakładamy, że uruchamiamy te kierunki, które będzie można. Ale te decyzje nie zapadają nawet nie na poziomie polskiego rządu, one są warunkowane unijnie. Ciężko więc o jakieś przecieki i nieoficjalne informacje.

MM: Ma Pan jakąś wizję, jak będzie wyglądała przyszłość w tej branży w najbliższych latach?

MS: Jest za wcześnie, by o tym mówić. Turystyka była w ostatnich latach bardzo rozpędzona. Trzy lata temu z biurami podróży wyjechały 2 mln osób, a rok temu już 3,2 mln. To wzrost o 50 proc.! Mało która branża ma takie przyrosty, poza startującymi technologiami i nowymi gałęziami przemysłu. Przedsprzedaż sezonu 2020 była także rekordowa. Zahamowaliśmy z dużej szybkości, co powoduje, że tworzenie scenariuszy na przyszłość jest bardzo trudne.

Na pewno nie jest tak, że to, co było, odbuduje się w ciągu pół roku. O tym można zapomnieć. Jest sporo klientów, którzy chcą lecieć w pierwszym dostępnym terminie, ale spora część sobie to na jakiś czas odpuści. Tak naprawdę nie wiemy też, jaki będzie średniookresowy efekt ekonomiczny pandemii i jej wpływ na stan budżetów domowych. A to również wpłynie na zmniejszenie popytu.

Odbudowane tego sektora zajmie parę lat. Prawdziwa przedsprzedaż na lato 2021 zacznie się jesienią. Jestem pewien, że touroperatorzy podejdą do niej konserwatywnie i będą zachowawczo budowali programy. Wszyscy pamiętamy z 2018 roku, co dzieje się, gdy podaż na rynku przewyższy możliwości popytu.