Grecki Aegean centralizuje zarządzanie sprzedażą zagraniczną – przykład dla LOT

Grecki Aegean pokazuje kierunek średniakom. Przyszłość GSA na małych rynkach może być zagrożona. Globalny zespół handlowy to rozwiązanie dla LOT-u?

Covid wymusza na liniach restrukturyzacje kosztową, grecki Aegean idzie mocno w centralizacje sprzedaży zagranicznej. Likwiduje GSA i powołuje globalny zespół handlowy.

Likwidacja agentów GSA na niestrategicznych rynkach, jak Polska

Aegean to kolejna linia, której reprezentacja w Polsce zniknęła wraz z końcem 2020 roku. Fakt ten wydawał się wielce zaskakujący, gdyż przewoźnik radził sobie w naszym kraju doskonale. Przed pandemią udało mu się nawet skutecznie wygrać rywalizację na trasie do Aten z LOT. Linia cieszyła się też dużym i rosnącym popytem na grupy. To wszystko kazało myśleć, że Polska może być jednym ze strategicznych rynków w regionie CEE.

Niestety pandemia wymusiła przedefiniowanie tego podejścia. Management Aegeana po kalkulacji kosztów uznał, że przyszłościowym kierunkiem jest centralizacja zarządzania sprzedażą a także globalny group-desk. Odważne, ale bardzo logiczne podejście. Pisaliśmy o nim w kontekście PLL LOT i pomysłów na restrukturyzację.

LOT wyniesie się z Warszawy ? Czas covidowych oszczędności nadchodzi nieubłaganie

Jakie argumenty przemawiały za takim podejściem

W przypadku Polski Aegean z pewnością założył, że z łatwością zakontraktuje duży wolumen grup z kluczowymi tour operatorami, jak Itaka, Rainbow czy Grecos. Wysoki poziom tych przeprowadzonych ze szczebla centrali kontraktacji może dać gwarancję rentownego latania.

Z pewnością ruch do Grecji nie jest ruchem korporacyjnym i wysoko płatnym, trzymanie sił handlowych czy płacenie GSA nie ma więc w kontekście prawie nie istniejącego ruchu służbowego dużego sensu.

Kierunki takie, jak Grecja cechują się też wielkim udziałem sprzedaży OTA, w polskim przypadku jest to głównie eSky. Także tym kontaktem można łatwo zarządzać z centrali, nie trzeba też płacić od tej sprzedaży prowizji agentowi GSA. A zaoszczędzone w ten sposób środki można zainwestować w reklamę zakontraktowaną bezpośrednio z agentem internetowym.

Mark up i opłaty za grupy – te ”odzyskane” koszty mogą amortyzować straty

Warto zaznaczyć, że Aegean jest typowym przykładem przewoźnika żyjącego z grup. Był więc łakomym kaskiem dla agentów GSA w Polsce. W zasadzie jednym z trzech najbardziej lukratywnych klientów, obok TAP i Fly Dubai, wszystko dzięki grupom.

Agenci GSA obsługujący tego typu klientów już dawno wprowadzili quasi monopol grupowy, tj grupy można było kupować/rezerwować tylko za ich pośrednictwem. Naturalnie za odpowiednią opłatą, która zwykle zaczynała się od min 50 zł per pax.  Bywało też, że cena wyznaczona przez linie była dodatkowo mark-upowana, czyli dodawano do niej określoną wielkość, która była czystym zarobkiem agenta GSA.

Jeżeli przyjmiemy, że linia przewoziła dziesiątki tysięcy pax grupowych rocznie, to takie dodatkowe „koszty” reprezentacji na rynku szły już w setki tysięcy złotych. Centralizując obsługę przewoźnik może liczyć na “odzyskanie” tych wartości. Z pewnością jest to główny element w biznes casie zamykającym reprezentacje w danym kraju.

Obok plusów mogą pojawić się jednak minusy

Zdecydowanie taki odważny krok niesie za sobą też pewnego rodzaju ryzyko. Szczególnie w obszarze rynku, gdzie konieczna jest specjalna osobista relacja.

Jeżeli chodzi o greckiego przewoźnika można się spodziewać pewnych spadków sprzedaży w segmencie MICE, pielgrzymkowym czy w grupach niszowych (np. sporty wodne). Widocznie jednak uznano, że warto takie ryzyko podjąć.

Globalny zespół handlowy i grup desk (z obsługą po angielsku)

Oczywiście, by móc wprowadzić tak radykalne działania konieczny jest sprawny globalny zespół handlowy. A w przypadku greckiego przewoźnika kluczem jest też skuteczny group desk.

Grecy zdecydowali się zainwestować w te dwa obszary, idąc drogą, którą jakiś czas temu wytyczył już m.in. skandynawski SAS. Podobne podejście próbował stosować technicznie „upadły” CSA.

Jak podkreślaliśmy w artykule traktującym o LOT, tworząc globalny zespół handlowy uzyskujemy też jeszcze jeden handicap. Z czasem będziemy mieli do dyspozycji elitarną drużynę handlowa – w takim zespole każdy adept sprzedaży będzie chciał pracować. Mamy więc szansę na wykreowanie ciekawej ścieżki kariery w ramach pionu handlowego.

Kluczem dla skutecznej implementacji modelu jest naturalnie doskonałość obsługi najważniejszych klientów, muszą być oni zaopiekowani w sposób wzorowy. Globalny zespół musi też czuwać nad nowymi rynkowymi możliwościami, które z perspektywy centrali mogą łatwiej umykać.

Czy można ten model uzupełnić hybrydą – wsparcie lokalnych handlowych free-lancerów

Wydaje się, że docelowo, taki model można jeszcze uzupełnić. Należałoby znaleźć lokalnego sales managera, z którym można by nawiązać współpracę na bazie projektowej. Bazując ją np. na SLA typu liczba spotkań handlowcach/wizyt u regionalnych agentów/ korporatów albo reprezentacja na targach, czy doradztwo w działaniach reklamowych.

Stosując hybrydę można by niewielkim kosztem uzupełnić/wyeliminować braki globalnego podejścia. Tego typu modele z sukcesem stosują zagraniczne DMC reprezentowane m.in w Polsce.

Jakie wnioski dla LOT

Z pewnością kroki podjęte przez Aegean są kolejną wskazówką dla LOT. Ten także podjął się reorganizacji sprzedaży zagranicznych wypowiadając szereg umów GSA w Europie Zachodniej. Nie słychać na razie niestety informacji o utworzeniu nowoczesnego zespołu sprzedaży globalnej czy globalnego group desku.

LOT ma dodatkowe zalety, których brakuje liniom z zachodniej Europu czy Skandynawii. Swój globalny zespół wsparcia sprzedaży czy group-desk mógłby ulokować na ścianie wschodniej, dodatkowo znacznie ograniczając koszty i ryzyko rotacji pracowników. Dodatkowo zyskując łatwy dostęp do rosyjsko/ukraińskojęzycznej kadry.

Z pewnością nie da się uciec przed bardziej radykalnymi działaniami restrukturyzacyjnymi, szczególnie, że profil wielu  linii ewoluuje w kierunku połączeń wakacyjnych (tańszych). Warto więc obserwować co robią przewoźnicy o podobnej wadze do LOTu. Przykład grecki jest naprawdę interesujący.