Były prezes Neckermanna i jego zespół wchodzą na rynek z nowym projektem. Nekera to touroperator, za którym stoi wielomilionowa inwestycja. Ma zamiar konkurować nie tylko w pakietach narciarskich i z dojazdem własnym, ale też w turystyce lotniczej. O nowych pomysłach starej ekipy, z Maciejem Nykielem, prezesem Nekery, rozmawia Marzena Markowska.

Marzena Markowska: Nie jest już tajemnicą, że wraz z gronem byłych pracowników Neckermanna uruchomiliście nową działalność i tworzycie nowego organizatora turystyki pod marką Nekera.

Maciej Nykiel: Zgadza się, mamy na rynku nowego touroperatora, kompleksowego, mającego ofercie wszystkie produkty, które dystrybuują inni działający w Polsce touroperatorzy: duzi, tradycyjni, mali i nowi. Mamy mnóstwo fantastycznych hoteli w Grecji, Hiszpanii, Bułgarii, Turcji, Chorwacji, Włoszech. Proponujemy kompleksową ofertę w całym basenie Morza Śródziemnego, łącznie z mniejszymi destynacjami, takimi jak Malta, Cypr, Izrael, Jordania czy Albania – wylicza Maciej Nykiel. W naszej ofercie nie brakuje też egzotycznych kierunków, np. kraje karaibskie: Kuba, Dominikana, Meksyk, Jamajka, afrykańskie: Kenia, Zanzibar, Seszele, Egipt, Tunezja, Maroko czy azjatyckie: Malediwy, Tajlandia, Wietnam, Bali, Dubaj, Gruzja i Sri Lanka.

Możemy zaproponować wyjazdy w oparciu o połączenia lotnicze – regularne, nisko-kosztowe, czarterowe – a także pełną ofertę dojazdu własnego w oparciu o najpopularniejsze kraje: Włochy, Chorwacja Bułgaria latem oraz Włochy, Austrię, Czechy i Słowację zimą. Proponujemy też nowość produktową, czyli 600 hoteli w Polsce. Jako pierwszy touroperator na polskim rynku rozpoczynamy dystrybucję takiej liczby polskich wysokiej jakości obiektów przez kanał agencyjny.

MM: Inni touroperatorzy przecież też już próbowali wprowadzać na rynek ofertę polską.

MN: Tak, ale do tej pory miało to ograniczony charakter, zarówno ilościowo, jak i czasowo. My mamy ofertę całoroczną, w której znajdą się najlepsze hotele w kraju, w tym obiekty sieciowe.

MM: Choć stanowicie doświadczony zespół, to wprowadzacie na rynek nowy produkt. Będziecie w stanie konkurować ze starszymi graczami chociażby pod względem ceny?

MN: Cenowo jesteśmy w stanie wyjść na prowadzenie w niektórych obszarach. Na pewno nie do pobicia będą nasze ceny produktu z dojazdem własnym. Oczywiście, rynek to zweryfikuje, na razie szczegóły oferty nie są jeszcze publicznie dostępne. Ale z mojej wiedzy wynika, że na pewno mamy najlepsze ceny w dojeździe własnym i liczę także na podobny wynik w hotelach w Polsce, które mamy w ofercie. Nasi agenci, proponując klientowi pobyt w jednym z naszych hoteli, mogą mieć pewność, że w samym hotelu ani na popularnych serwisach typu booking ani nigdzie indziej nie będzie taniej niż u nas.

To jest coś, co spędza agentom sen z powiek – porównywarki internetowe, popularne i globalne OTA. To dlatego w sprzedaży polskiego produktu nie było do tej pory miejsca na sprzedaż agencyjną. A więc wykreowaliśmy zupełnie nową przestrzeń produktową, ale będziemy też konkurowali w sprzedaży wyjazdów zagranicznych. W każdym z najbardziej popularnych krajów wakacyjnych mamy po kilkaset hoteli, jesteśmy obecni we wszystkich ważnych turystycznych regionach.

Oczywiście, w przypadku części obiektów nasza oferta będzie się pokrywała z tym, co można znaleźć u konkurencji, ale mamy też część swoich, oryginalnych hoteli, dostępnych wyłącznie w ofercie Nekery.

MM: W jaki sposób planujecie zorganizować dystrybucję? Na które kanały stawiacie?

MN: Chcemy być klasycznym touroperatorem dla agentów, nie planujemy na razie rozwoju własnej sieci biur. Prowadzimy jedno stacjonarne biuro, otwarte dla klienta „z ulicy” (przy ul. Nowogrodzkiej 49 w Warszawie), jest ono już czynne, działa i sprzedaje wycieczki. Co do współpracy, proponujemy wszystkie możliwe modele: omnichannel – mamy na początek 10 takich biur, franczyza oraz klasyczna sprzedaż agencyjna. Mamy też oczywiście własną stronę internetową nekera.pl, która daje możliwość zakupu online całego produktu, ale nie koncentrujemy się na tym kanale dystrybucji.

MM: Na jakich systemach rezerwacyjnych będziecie działali?

MN: Naszym głównym systemem będzie N-Sykon, ale jest on w pełni zintegrowany z MerlinX-em, więc nasza oferta jest dostępna w obydwu tych miejscach. Na razie w opcji ukrytej, ale gotowa na premierę. Jesteśmy również przygotowani technologicznie na współpracę z tymi, którym potrzebne są dane w formie elektronicznej. Czyli dysponujemy API z możliwością pełnej integracji dla wszystkich dużych OTA.

MM: Jakie warunki proponujecie agentom?

MN: Nasza propozycja jest nieco lepsza od tego, co obecnie oferuje rynek, szczególnie biorąc pod uwagę fakt, że w tym sezonie większość dużych touroperatorów obniżyła prowizje. My utrzymujemy je na poziomie ubiegłorocznym, oferujemy płatność od całości wartości imprezy, nie wyznaczamy targetów, ograniczeń, depozytów, gwarancji, weksli, tylko bonusy za wzrost. System wynagrodzenia jest progresywny, czyli im większy obrót, tym większa prowizja. Bariera wejścia jest ustawiona na bardzo niskim poziomie, tak aby praktycznie każdy agent w Polsce mógł z nami bezpośrednio pracować.

MM: Ile osób zatrudnia Nekera i jak zorganizowana jest praca w firmie?

MN: Obecnie jest to 20-osobowy zespół podzielony na: dział produktu, sprzedaży, helpdesk, contact center, dział marketingu, grup i incentive, księgowość, IT. W terenie działa trzech regionalnych kierowników sprzedaży. Artur Rezner, który jest jednocześnie dyrektorem handlowym, odpowiada za Warszawę i okolice, Piotr Kołodziej – za Polskę północną, a Artur Godlewski – za Polskę południową. Wszyscy trzej na pewno znani są agentom. W zespole Nekery jest dużo znanych w branży nazwisk, osób związanych z turystyką od 20 lat.

MM: Ile z tych 20 osób to byli pracownicy Neckermanna?

MN: Większość. Mamy kilka nowych twarzy, ale trzon firmy to były Neckermann, ludzie, z którymi tworzyłem tę firmę w ostatnim czasie, z których jestem dumny i z którymi chcę dalej pracować. Piotr Czorniej będzie się zajmował marketingiem i mediami, dyrektorem produktu jest Maciej Madej, szefem ds. kontraktów Janusz Misiarz.

Oprócz znanych w branży nazwisk mamy wszystkie wymagane prawem zgody i koncesje, gwarancję ubezpieczeniową wystawił nam Allianz. Co jest zresztą dość znamienne, ze względu na to, że jeśli chodzi o dobór partnerów, po ostatnim sezonie jest to ubezpieczyciel dość wymagający. Tym bardziej cieszymy się, że zechciał nawiązać współpracę z nowym podmiotem.

MM: Z jakimi partnerami w branży współpracujecie?

MN: Jeśli chodzi o hotele, to mamy w portfolio wszystkie najbardziej znane marki hoteli wakacyjnych, takie jak chociażby Iberostar. Nasz produkt pokrywa praktycznie cały świat, łącznie z takimi „wynalazkami” jak Szkocja czy Łotwa, ale także najpopularniejszymi kierunkami wakacyjnymi. Oczywiście większość klientów Nekery pojedzie z nami do Grecji, Hiszpanii, Chorwacji, Włoch, Turcji, Egiptu, Austrii i Bułgarii.

MM: Ile macie w sumie hoteli?

MN: Około 15 tys. i myślę, że one w ok. 98 proc. pokrywają zapotrzebowanie polskiego rynku. Oczywiście czas na pozyskanie kontraktów był krótki, to była bardzo intensywna praca. Nie można zapominać, że jest nas 20 osób – to pokaźna ekipa.

MM: Skąd na to wszystko środki? Kto zainwestował w Nekerę?

MN: Kapitał zakładowy firmy wynosi obecnie 1,5 mln zł, mamy strategicznego inwestora branżowego i finansowego. Nie ujawniamy szczegółów całej transkacji, ani kwot. Na początku lutego zawarliśmy umowę inwestycjną, a więc działamy absolutnie na serio i mamy na to pieniądze. Inwestorem jest spółka będąca właścicielem portalu Triverna.pl. To drugi na naszym rodzimym rynku największy gracz do rezerwowania hoteli w Polsce i za granicą.

Nie jest dzisiaj szeroko rozpoznawalny wśród agentów turystycznych, bo sprzedaje bezpośrednio do klienta, ale funkcjonuje na rynku od 10 lat, rozwija się, ma dobre wyniki finansowe. Jest rodzajem klubu zakupowego dla klientów, podobnie jak Travelist czy kiedyś Espace Voyage. Jest to typowa spółka e-commerce, która do tej pory działała wyłącznie w obszarze B2C. Ma zaplecze technologiczne i, co ważne, jest to spółka portfelowa dużych funduszy inwestycyjnych, które inwestują w szeroko rozumianą branżę e-commerce, IT, technologie. Konkretnie, za triverna.pl stoją: Xevin Investments oraz IQ Pomerania, a także założyciel Triverny i jej prezes Dawid Dusza.

Tego rodzaju konstrukcja już na starcie daje projektowi Nekera szereg „supermocy”, przede wszystkim kapitał na funkcjonowanie, wielomilionowy poziom zaangażowania w nowego touroperatora i zapewnione finansowanie w przyszłości w miarę rozwoju spółki. Jest to w 100 proc. polski kapitał, nasi partnerzy mogą mieć pewność, że rozliczenia prowadzimy we własnym imieniu i na własny rachunek.

Poza tym mamy oczywisty efekt synergii – Triverna ma dziesięcioletnie doświadczenie z polskim rynkiem e-commerce, e-travel i w internetowej sprzedaży polskich hoteli, nie ma natomiast produktu zagranicznego w postaci pakietów. A więc my dostarczamy im nasz produkt, a sami wzbogacamy się o doświadczenie i gotową ofertę na polskim rynku hotelarskim. Co ważne, w ramach grupy będzie utrzymana spójność cenowa, czyli agent sprzedający produkty Nekery nie będzie konkurował z produktem dostępnym dla klienta w Trivernie.

MM: Skąd wzięliście tego inwestora? Znaliście się wcześniej ze środowiska branży e-commerce?

MN: Tak, obserwowaliśmy ten biznes od dłuższego czasu, ja osobiście od 2-3 lat przyglądałem się temu, jak rozwijają się na rynku turystycznym. Sądzę, że jest to bardzo dobrze prowadzona i zarządzana firma, prezentująca wysoki poziom technologiczny oraz bardzo mocne zaplecze finansowe w postaci funduszy venture capital. A wiadomo, że bez pieniędzy nic się na tym rynku nie zrobi.

MM: Jakie postawiono Wam warunki i cele do zrealizowania?

MN: Wszystko to jest zapisane w łączącej nas umowie. Jest zupełnie zrozumiałe, że inwestor stawia konkretne cele finansowe i oczekuje zwrotu ze swojej inwestycji, czyli wypracowania zysku. Umówiliśmy się na pewien wieloletni plan rozwoju i będziemy się trzymali tych ustaleń.

MM: Od kiedy pracowaliście nad nowym projektem?

MN: Pomysł zrodził się w końcówce listopada, gdy w większości zostały już uregulowane główne sprawy związane z upadkiem Neckermanna. Za inicjatywę po części odpowiada mój zespół: chcieliśmy dalej robić coś razem i nie chcieliśmy, żeby rozproszyła się nasza „drużyna” oraz zgromadzone w niej kompetencje. Sądzę, że opierając się na dotychczasowym doświadczeniu jesteśmy w stanie zaoferować polskiemu rynkowi turystycznemu coś ciekawego. Wyzwaniem było oczywiście znalezienie inwestora, który wsparłby projekt finansowo. Cała reszta jest już dzisiaj tylko w naszych rękach.

MM: Nazwa w oczywisty sposób nawiązuje do…

MN: … do założyciela spółki, Macieja Nykiela.

MM: I do Neckermanna.

MN: Każdy może mieć swoje skojarzenia, nazwa jest po prostu nazwą. Jednym będzie się podobała, innym nie.

MM: Ale nie boicie się, że osoba prezesa Neckermanna i nazwa firmy będzie budziła u klientów obawy i niepożądane skojarzenia z firmą, która ogłosiła upadłość?

MN: Jeśli chodzi o upadłość Neckermanna, to nie mamy sobie nic do zarzucenia. Żaden klient nie został pokrzywdzony finansowo, wszyscy dokończyli swoje wakacje albo otrzymali pełen zwrot pieniędzy. Oczywiście, trzeba uczciwie powiedzieć, że wystąpiły dla nich pewne trudności – zostali narażeni na stres albo nie pojechali na zaplanowane wakacje. Mogę za to tylko przeprosić i ponownie wyjaśnić, że upadłość naszej spółki nie była spowodowana złą kondycją finansową polskiego podmiotu, lecz bankructwem brytyjskiej grupy Thomas Cook oraz niemieckiego Thomasa Cooka, naszego bezpośredniego właściciela.

Za to ani ja ani mój zespół nie czujemy się odpowiedzialni. Zostaliśmy zmuszeni do ogłoszenia upadłości, ponieważ bankructwo ogłosiła spółka wiodąca. W podobnej sytuacji jak my znalazło się 140 firm z grupy Thomas Cook w całej Europie. Nie boję się więc skojarzeń ani z moją osobą, ani z marką Neckermann, którego klienci byli zadowoleni z usług.

MM: Ale te kulisy zna branża, a dla szerokiej publiczności bankructwo to piętno niewiarygodności. Po prostu upadłość firmy i zakładanie nowej przez tych samych ludzi źle się kojarzy w potocznym rozumieniu. Przeciętny Kowalski rzadko wnika w szczegóły, posługuje się serwowanymi przez media masowe myślowymi schematami.

MN: Powiem tak: do dzisiaj wielu klientów zgłasza się do nas i chce ponownie kupować u nas swoje wakacje, pomimo ubiegłorocznych zdarzeń. Część z nich nawet nie wie o bankructwie Neckermanna, to jest wiedza – według mnie – znana w branży, natomiast klienci kojarzą, że to było najstarsze na świecie biuro podróży i mają z nim wyłącznie pozytywne wspomnienia. Więc nie boję się o moich klientów.

MM: A kontrakty, które miał podpisane Neckermann…

MN: Nie były w żaden sposób powiązane ze spółką Neckermann Polska. Tam korzystaliśmy z kontraktów zawieranych przez niemiecką bądź szwajcarską spółkę. To był zresztą jeden z powodów, dla których nie mogliśmy dalej samodzielnie działać.

MM: Ale jakąś część umów podpisaliście z hotelarzami, którzy pracowali z Neckermannem?

MN: Oczywiście, część z hoteli będzie się powtarzać, to naturalne, choćby dlatego, że są to dobre, sprawdzone obiekty, które od 20 lat były znane polskiemu turyście i biurom agencyjnym. Ale ilościowo to jest mniejsza część.

MM: Czy zdarzały się sytuacje, że właściciele obiektów, którzy pracowali z Neckermannem, nie chcieli już współpracować, bo „zagospodarował” ich inny touroperator?

MN: Tak, część hoteli, z którymi chcieliśmy nawiązać współpracę, nie miała takiej formalnej możliwości, ze względu na to, że zostały przez konkurencję zakontraktowane dla polskiego rynku na wyłączność. Natomiast nigdy nie spotkałem się z żadnym przypadkiem, żeby ktoś odmówił współpracy ze względu na złe skojarzenia z Neckermannem. Nasi partnerzy znali sytuację polskiej spółki i podeszli do sprawy profesjonalnie. Większość z nich entuzjastycznie przyjęła informację, że nasz zespół tworzy nową firmę i że jest możliwość działania dalej razem.

MM: Co z transportem? Z kim pracujecie?

MN: Wszystko, co lata na polskim niebie, lata również dla touroperatora Nekera. Oczywiście, aby wynająć własne czartery na lato 2020 było już za późno, zarówno jeśli chodzi o dostępność slotów, jak też możliwych do podpisania umów. To nam uciekło, bo takie kontrakty podpisuje się 1,5 roku wcześniej. Natomiast mamy pełne pokrycie z innych źródeł. Ten biznes się zmienia, część przewoźników oferuje możliwość zakupienia miejsc czarterowych na wolnym rynku, część miejsc odkupiliśmy od konkurencji. Mamy więc taką samą reprezentację nazw linii lotniczych, jak pozostali duzi touroperatorzy.

MM: A w przyszłym sezonie, bo na pewno myślicie już o lecie 2021…

MN: Będziemy szli w kierunku rozwijania produktu w obrębie basenu Morza Śródziemnego, w szerokim tego słowa znaczeniu. Z kierunków egzotycznych będziemy mieli dobry produkt na Karaibach, w Afryce Równikowej Wschodniej i Zachodniej oraz zwrotnikowej Azji. Do tego oczywiście najbogatsza na polskim rynku oferta narciarska – to będzie mocny punkt Nekery – Austria, Włochy, Szwajcaria, Słowacja, Francja, Słowenia i Polska. A ponadto, dojazd własny latem.

MM: A propos dojazdu własnego – w październiku touroperatorzy zaczęli się interesować „przejęciem schedy” po Neckermannie i zagospodarowaniu tego segmentu. Czy tak się stało i czy sporo straciliście na tej przerwie w działalności?

MN: Oczywiście, każdy duży touroperator się tym interesował i mówił o tym głośniej lub ciszej. Nie jest bowiem tajemnicą, że Neckermann był liderem w Polsce jeśli chodzi o dojazd własny. Ale okazuje się, że nie jest to taka łatwa sprawa, jak mogłoby się wydawać. Wierzę więc, że dalej będziemy w stanie konkurować na tym polu, nawet jeśli któryś z innych touroperatorów podejmie tutaj walkę.

Rynek się zmienia i dzisiaj wszyscy duzi touroperatorzy mają szeroki produkt, w tym również dojazd własny. Pytanie tylko o skalę i jakość oraz o to, czy robi się to na serio, czy „po macoszemu”. My będziemy dążyli do tego, żeby być w tym segmencie najwięksi w Polsce, jesteśmy na lepszej pozycji startowej, mamy wieloletnie doświadczenie, know-how, dobry produkt i najkorzystniejsze ceny. Na pewno naszej konkurencji nie będzie z nami lekko.

MM: Jakie macie cele odnośnie do nadchodzącego sezonu? Rozpoczynacie działalność pod koniec zimy…

MN: Tak naprawdę, weszliśmy w kluczowy okres, jeśli chodzi o sprzedaż sezonu letniego – to w ciągu najbliższych miesięcy będzie miał miejsce intensywny handel wypoczynkiem nad basenem Morza Śródziemnego. Większość produktu jest nadal do rozdystrybuowania, więc nie jesteśmy spóźnieni, żeby powalczyć o lato 2020. Na równych prawach będziemy konkurowali przy sezonie zimowym 2021/22 i przy kolejnych. Mam absolutną świadomość, że wchodzimy na rynek dość późno, więc naszym głównym celem jest to, aby w najbliższych tygodniach zaistnieć i pokazać nasz produkt. Nie nastawiam się na jakieś wielkie „wejście smoka”.

MM: Ilu klientów chcecie obsłużyć tego lata?

MN: Nie chcę podawać konkretnych liczb, mogę natomiast powiedzieć, że celujemy w kilkadziesiąt tysięcy.

MM: Jak na touroperatora, który w zasadzie wchodzi na rynek, to dość ambitne plany. Część ekspertów w ogóle uważa, że nie warto już rozpoczynać nowych projektów na rynku podróży zorganizowanych.

MN: Po pierwsze, Nekera ma „na pokładzie” wspaniałych ludzi, wiem, że z nimi mogę osiągnąć wszystko, zdobywać góry i przepłynąć każdy ocean. Uważam, że kompetencje zespołu to coś niezwykle cennego w naszej branży.

Po drugie, w mojej opinii, na polskim rynku jest miejsce dla tego rodzaju touroperatora i proponowanych przez nas form współpracy. Sądzę, że przyszłość naszej branży to technologia – kwestie sprzedaży naziemnej zostawiam naszym partnerom agencyjnym, ja skupiam się dobrym produkcie, dobrej cenie i na osiągnięciu doskonałości w internetowych systemach dystrybucji tego produktu.

Widzę w Polsce miejsce dla gracza z nowymi produktami i świeżym spojrzeniem na rynek, ale znającego realia dystrybucji. Zamierzam wykorzystać swoje dotychczasowe 25-letnie doświadczenie, zdobywane w różnych firmach turystycznych, na różnych stanowiskach. Nekera to bardzo ciekawy projekt i duże wyzwanie, mający już na starcie tyle aktywów i mocnych punktów, że – mówiąc krótko – to się nie może nie udać.