Nekera: ruszyły czartery na lato 2023. „W tym roku mamy lepsze ceny biletów niż tanie linie”

Wystartował pierwszy w tym sezonie letnim czarter biura Nekera z Katowic i Warszawy do Palmy de Mallorca. O tym, dlaczego w tym sezonie opłaca się szukać połączeń do wakacyjnych miejsc w biurach podróży, o strategii w tym obszarze produktowym i o tegorocznej walce cenowej o Turcję rozmawiamy z Maciejem Nykielem, prezesem Nekery.

Marzena Markowska: Wyruszyły Wasze pierwsze tegoroczne czartery z Katowic i z Warszawy. Nekera do tej pory nie była identyfikowana jako touroperator czarterowy. Teraz szkoli z tej oferty agentów OSAT-u. Co się zmieniło?

Maciej Nykiel: Faktycznie, poprzednie sezony nie pozwoliły nam rozwinąć w pełni strategii czarterowej. Nie byliśmy też kojarzeni z tym rodzajem produktu, mimo że mieliśmy go w portfolio od samego początku naszej działalności. Już w pierwszym roku zaoferowaliśmy przeloty czarterowe, ale ich liczba nie była duża, staraliśmy się też w pandemii jak najbardziej ograniczać ryzyko biznesowe.

Uważamy jednak, że obecnie rynek jest na tyle rozwinięty, oraz że Nekera jest na tyle kompleksowym i wszechstronnym touroperatorem, żeby móc dysponować wszystkimi rodzajami produktu. Patrząc obecnie na rynek widzimy, że zarówno wśród klientów, jak i agentów jest zapotrzebowanie na każdy rodzaj transportu lotniczego. Dlatego też mamy zarówno czartery, jak i pakiety dynamiczne oparte na samolotach rejsowych linii regularnych lub lowcostowych.

MM: Skąd taka decyzja w momencie, w którym pakiety dynamiczne oceniane są jako najszybciej rozwijający się produkt?

MN: Cechą każdego dojrzałego touroperatora, a już za takiego się uważamy, jest mocniejsze zaakcentowanie czarterów, szczególnie w sezonie letnim i dokładnie to zrobiliśmy w tym sezonie. Jest to dla nas naturalny kierunek ekspansji, szczególnie, że w tym roku mamy dość ambitne plany rozwoju. Na razie w pierwszym kwartale utrzymujemy tempo ponad 100 proc. wzrostu, jeżeli chodzi o obroty rok do roku.

Pewnie ciężko będzie nam utrzymać aż tak dużą dynamikę wzrostu w kolejnych trzech kwartałach, ale na pewno planujemy w każdym z nich kilkadziesiąt procent wzrostu. Naturalną droga do pozyskania większej części rynku jest właśnie oferta czarterowa.

MM: Z którymi przewoźnikami pracujecie?

MN: To zależy od destynacji. Do Bułgarii latamy z liniami Bulgarian Air Charter, do Turcji m.in. z Enter Air, na wyspy greckie polecimy z Electra Airways, Sky Express i Buzz. Współpracujemy również z LOT i wieloma innymi liniami lotniczymi. Na tym rynku panuje duża specjalizacja i staramy się w przypadku każdego kierunku pracować z liderami.

MM: Czym kierowaliście się w doborze oferowanych kierunków?

MN: Specyfiką tej oferty jest krótkoterminowość, ponieważ czartery letnie latają mniej więcej od długiego weekendu majowego do końca września i są typowym elementem wyjazdów typu „sun & beach” w basenie Morza Śródziemnego. Stąd też decyzja, żeby rozwinąć ten produkt w Turcji, Grecji, Bułgarii i Hiszpanii. Latamy czarterami do Palmy de Mallorca, Antalyi, Burgas, na Rodos, Kretę. Wszystkie loty są realizowane z trzech głównych lotnisk, czyli z Warszawy (Lotnisko Chopina), Katowic i Poznania. Przy czym oferta do Grecji i Turcji jest najbardziej rozbudowana, jeśli chodzi o liczbę połączeń i wybór hoteli czarterowych.

Stwierdziliśmy, że nie będziemy wysyłali czarterów do Chorwacji czy Włoch, oceniliśmy, że są to kierunki podróży zdominowane przez inne formy transportu. Szczególnie z południowej Polski turyści dojeżdżają na wybrzeże Adriatyku własnym samochodem w ciągu jednego dnia podróży. W zależności od miejsca, z którego startujemy, jesteśmy w stanie dojechać do tych krajów w ciągu 12-14 godzin autostradami. Ponadto jest to jest rynek opanowany przez low costy i nie ma tam teraz dużej przestrzeni dla czarterów. Dlatego ominęliśmy w ofercie czarterowej te dwa bardzo duże kraje, mające wielkie znaczenie dla polskiej turystyki wyjazdowej, ale wysyłamy do nich naszych klientów regularnymi samolotami. Natomiast latami czarterami do wszystkich pozostałych ważnych europejskich kierunków wypoczynkowych.

Dowodem na to, że rynek nas zauważył, jest chociażby fakt, że przeprowadziliśmy szkolenie dla agentów należących do OSAT: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Agentów Turystycznych, które zaproponowało, abyśmy przeszkolili jego członków z tej oferty. Takie spotkanie odbyło się w Katowicach w 21 kwietnia. Cieszymy się, że największa organizacja agencyjna w Polsce dostrzegła i doceniła naszą ofertę i jej potencjał.

MM: Czy w związku z tym kierunkiem rozwoju będziecie ograniczali ofertę rejsową do tych krajów?

MN: Uważam, że ostatecznie to klient decyduje, czym i dokąd poleci, dlatego też oferta do wszystkich destynacji czarterowych uzupełniana jest u nas również możliwością wyboru przelotu innymi liniami lotniczymi. I mowa nie tylko o tanich liniach, ponieważ chociażby do klasycznych kierunków podróży w Turcji takiej oferty brakuje. Jest to dla klientów i dla agentów szansa, dlatego że klasyczna pętla czarterowa zakłada terminy siedmiodniowe. Natomiast już od kilku lat coraz więcej podróżnych decyduje się na pobyty nieco dłuższe niż tydzień. Chętnie wybierają wyjazdy na przykład na dziewięć dni, co jest logiczne, jeżeli włączymy w pobyt dwa weekendy i weźmiemy pięć dni urlopu.

Zaoferowanie klientom zarówno samolotów czarterowych, jak i uzupełnienie ich ofertami z innych linii lotniczymi, pozwala na więcej kombinacji przelotów. Czyli na przykład na wylot czarterem i powrót linią rejsową w dogodnym terminie. Jest to szczególnie atrakcyjna oferta dla klientów, którzy nie chcą trzymać się klasycznych terminów touroperatorskich, czyli siedmio- czy 14-dniowych.

MM: Jak to wygląda w tym sezonie cenowo? Bardzo podrożały bilety linii działających w modelu low cost, czy na czarterach zarobicie zatem więcej?

MN: Ceny przelotów ogólnie poszły w górę, natomiast ceny naszych czarterów w stosunku do cen rynkowych podawanych przez linie regularne czy low costy – spadają. Dlaczego tak się dzieje? Głównie dlatego, że od kilku miesięcy polska waluta się umacnia w stosunku do euro i dolara, których to kalkulacja kosztowa jest jednym głównych składowych kosztowych w przelocie. Spada też cena tony paliwa lotniczego, która jest elementem kalkulacyjnym do rozliczania ogólnie cen przelotów, w tym czarterowych. Dlatego też fakt, że kontrakty na czartery zawieraliśmy w ubiegłym roku przy mniej korzystnym kursie walut, powoduje, iż jesteśmy w stanie sprzedawać je teraz w niższych cenach. Również dzięki temu ceny całych pakietów wakacyjnych, zawierających czarter z bagażem, hotel, transfer, opiekę polskiego rezydenta i ubezpieczenie są dzięki temu wyjątkowo korzystne. Dla przykładu, w Nekerze na Majorkę w maju można kupić pakiet z przelotem i hotelem na tydzień za ok. 2 tys. zł.

Zaoferowaliśmy do sprzedania również same przeloty naszymi czarterami i wielu klientów już z tego skorzystało, dlatego że zupełnie inaczej niż na przykład w poprzednim roku, cena czarterów w Nekera potrafi być niższa niż w Ryanair. W wysokim sezonie bilety linii działających w modelu low cost na najpopularniejszych trasach np. na Kretę czy Majorkę potrafią kosztować nawet 3 tys. zł za jedną osobę i to bez bagażu w cenie. Natomiast za przelot czarterem na wakacje bilet w dwie strony kosztuje między 1300 zł a 1800 zł. To gigantyczne różnice w cenie, dlatego oferujemy również możliwość sprzedaży samych miejsc w naszych samolotach.

MM: A jeśli kursy walut znowu zmienią się na niekorzyść złotówki?

MN: Zabezpieczyliśmy oczywiście kursy walut na odpowiednim poziomie, na razie sprzyja on obniżce cen i to jest z pewnością dla klientów trend pozytywny. Oczywiście będę zawsze przestrzegał przed nadmiernym optymizmem. Sezon ocenia się po jego zakończeniu, a nie przed. Gdy już rozliczymy wszystkie transakcje, po zamknięciu trzeciego kwartału, dopiero będziemy wiedzieli, czy lato było udane czy nie pod względem zysków. Już dziś wiemy na pewno, że będzie on udany pod względem sprzedaży i liczby obsłużonych klientów, natomiast czy zdołamy zrealizować nasze założenia biznesowe, okaże się po zamknięciu rozliczeń kluczowego kwartału drugiego. Na razie jest optymizm i jeżeli nic nie popsuje popytu, kursu waluty i ceny paliwa to na pewno będzie to udany rok.

MM: A jak wygląda obecnie wypełnienie miejsc w zaplanowanych samolotach?

MN: Obecnie wszystkie kierunki wakacyjne sprzedają się bardzo dobrze i w miarę równo oprócz Turcji. Ten kierunek rozwijał się u nas bardzo dobrze mniej więcej do końcówki marca, ale dynamika spadła po Wielkanocy.

Przyczyna takiego stanu rzeczy jest jasna. Dwaj nowi na polskim rynku zagraniczni touroperatorzy zaoferowali zadziwiająco niskie ceny, które według mnie nie odzwierciedlają realnych kosztów ponoszonych za latanie do Turcji. Pamiętajmy, że Antalya i ogólnie Riwiera Turecka jest oddalona od Polski o minimum trzy godziny lotu – oczywiście zależy skąd i jaką maszyną – ale lot ten pochłania dużo paliwa, czasu przelotu i dlatego musi odpowiednio kosztować. Natomiast zalanie rynku tanią ofertą przez tych dwóch zagranicznych pretendentów sprawia, że polscy touroperatorzy stracili dynamikę sprzedaży Turcji w tym sezonie. Nikt nie jest w stanie zbliżyć się do tak absurdalnie niskiego poziomu cenowego, dlatego trzeba to zjawisko przeczekać. To psucie polskiego rynku poprzez dumping nie będzie trwało wiecznie, ponieważ strategia oferowania tak niskich cen i tak wysokich prowizji agencyjnych prowadzi tylko w jednym kierunku: wygenerowania przez tych dwóch graczy gigantycznej straty finansowej na koniec roku obrachunkowego. Pytanie brzmi więc wyłącznie: jak długo to potrwa.

MM: Jak to się odbije na Waszych planach na ten rok? Jednak wejście w czartery do Turcji w takiej sytuacji może zaważyć na tym, jak uda się ten sezon…

MN: Jesteśmy touroperatorem wszechstronnym, wysyłamy klientów do 80 krajów świata, mamy ofertę zarówno zimową jak letnią. Mamy w także dla naszych klientów ponad tysiąc obiektów w Polsce, sprzedajemy wyjazdy na wakacje nie tylko samolotem, ale też prawie 15 tysięcy hoteli, które można rezerwować osobno, bez czarteru. Wiadomo, że Turcja to ważny i strategiczny kierunek, obecnie największy na polskim rynku, jeśli chodzi o biznes samolotowy, jednak nadal jest to tylko jeden kierunek. Zresztą nadal sprzedaż Turcji, choć mniej dynamiczna, jest dużo lepsza niż w zeszłym roku, więc mamy prawo być z niej mimo wszystko zadowoleni.

MM: Czym chcecie się wyróżnić na rynku, jeśli chodzi o ofertę czarterową?

MN: Wyróżnia nas na pewno innowacyjność, jeżeli chodzi o portfolio hotelowe. Zaoferowaliśmy, w połączeniu z przelotami czarterowymi, obiekty, których do tej pory nikt nie oferował. To nie jest prawda, że jeśli chodzi o turystykę wakacyjną, to na rynku wszystko już było i wszystko jest powszechnie znane. Staramy się podążać nieoczywistymi ścieżkami i zawsze da się znaleźć nowości. Na przykład oferujemy hotel Cala Marsal na Majorce, niewielki, rodzinny obiekt, z wspaniałą lokalną majorkańską kuchnią, położony przy malowniczej ustronnej plaży w pięknej zatoce, taki wyjątkowy produkt touroperatorski. Oczywiście mamy w ofercie również duże resorty i hotele sieciowe, zlokalizowane przy tłocznych promenadach. Uważamy, że rynek jest na tyle dojrzały, że można wprowadzać do oferty tego typu nowości. Nasz produkt czarterowy zawiera zatem mniej oczywiste formy zakwaterowania, na przykład apartamenty i wille na Korfu, które mogą być wynajęte przez więcej niż cztery osoby.

W Bułgarii możemy się pochwalić bardzo kompleksową ofertę na całym wybrzeżu Morza Czarnego: od granicy rumuńskiej aż po turecką, sięgamy również po nowe produkty. Na przykład Arkutino to jest zupełnie nowy hotel, który nigdy jeszcze nie był oferowany na polskim rynku, a znajduje się na terenie rezerwatu przyrody Ropotano, na wydmach, w otoczeniu naturalnej przyrody, legowisk ptaków. Oczywiście to nie jest propozycja dla każdego i dla wszystkich. Ale staramy się do klasy produktów typowo turystycznych, które są znane na rynku od początku lat 90. poprzedniego wieku dołożyć pewną wartość dodaną dla tych klientów, którzy niekoniecznie szukają wielkich ośrodków i hoteli z all inclusive.

MM: Jak wyobrażasz sobie długofalowy rozwój tego produktu?

MN: Przede wszystkim chcemy, aby był całoroczny, czyli w przyszłości zaoferujemy czartery również na zimę. Następne będziemy starali się zwiększać ilości w destynacjach, do których już zaoferowaliśmy przeloty. Z moich obserwacji wynika natomiast, że ich tempo wzrostu będzie niższe niż to, z którym mamy do czynienia w przypadku pakietów dynamicznych.

Pojawi się też więcej hoteli oferowanych razem z przelotami regularnymi. Jednak czartery nie zanikną i zawsze będą częścią tego rynku. Wakacje kupowane w biurze podróży, przelot czarterem, 20 kg bagażu w cenie i rezydent na miejscu – tego typu klasyczny serwis również zapewniamy i będziemy go rozbudowywali. Obecnie czartery stanowią ok. 15 proc. naszej oferty lotniczej.

MM: Czy klienci faktycznie zwracają uwagę na to, czym lecą na wakacje?

MN: Nie zawsze, klienci, szczególnie na krótszych trasach, zwracają uwagę na inne rzeczy, na cenę, miejsce i godzinę wylotu, klasę samolotu. Czartery są raczej produktem, w którym swobodnie czuje się tradycyjny, agencyjny kanał sprzedaży. Agenci nie do końca postrzegają produkt dynamiczny jako pełnowartościowy pakiet.

Uważam, że jest to spowodowane błędami, na które jako branża touroperatorska nie mieliśmy wpływu w przeszłości oraz przez naturę samych low costów. Przez wiele lat na rynku panowało niezrozumienie, czym tak naprawdę jest ten produkt, jak go właściwe oznaczać i sprzedawać. Wielu klientów i wielu agentów miało w przeszłości problemy m.in. z tego względu, że linie lotnicze czy touroperatorzy w sposób nieprawidłowy bądź niejednoznaczny informowały, że w niskiej bazowej cenie nie jest zawarta cena głównego bagażu. A najczęściej jednak na wakacje oprócz bagażu podręcznego zabieramy bagaż główny. Ta przestrzeń do konfliktów według mnie jest już pieśnią przeszłości. Dzisiaj zarówno tanie linie lotnicze, jak i touroperatorzy, wprowadzają bardzo klarowne oznaczenia odnośnie do tego, jak się kupuje bilety i jak wybrać najlepszą dla siebie opcję.

Zresztą świat czarterów i regularnych linii lotniczych bardzo się obecnie przenikają i te tradycyjne pojęcia, stosowane przez lata, zaczynają się zacierać. Nie przywiązuję się już do tej nomenklatury, lecz do tego, aby klient miał komplet informacji, czuł się bezpiecznie i komfortowo. Stąd też np. nasi polscy rezydenci w kluczowych destynacjach. Komfort klienta jest ważniejszy niż to, czy samolot jest czarterowany czy nie.

Nowy partner ubezpieczeniowy Nekery. Wiener dostarcza produkt łatwiejszy w obsłudze