Rail and Fly – czas szykować pilota – CPK da impuls do współpracy kolei z LOTem

19 stycznia 2021

|W Bez kategorii, User-generated, Podróże służbowe

Już czas na Rail and Fly w Polsce ? Jak można wyeliminować ryzyka których bało się Intercity ? CPK popcha partnerów ku sobie ?

Bardzo popularna usługa Rail and Fly nie może się od dłuższego czasu skutecznie przebić na rynku polskim. Powodów dla takiego stanu rzeczy jest kilka. Jednak w kontekście CPK i planu rozbudowy sieci kolejowej taki projekt będzie nieodzowny.

Rail&Fly jak to działa zagranicą – nawet Czesi już to mają

Sam produkt Rail and Fly działa na rynku od wielu lat, tradycyjnie najbardziej rozbudowaną wersje oferują koleje niemieckie. Na przestrzeni ostatnich lat usługę uruchomiły też kolejne kompanie kolejowe jak Renfe w Hiszpanii czy prywatna kolei Italo we Włoszech, a ostatnio także Ceske Drahy.

W uproszczeniu produkt daje możliwość rezerwacji całej podróży(pociąg plus samolot) na 1 bilecie/rezerwacji. Dostępność sieci kolejowej wydatnie zwiększa geograficzny zasięg usługi. Pozwala też liniom lotniczym które nie mają lotniczego partnera w kraju usługi zdobyć zasilanie swoich rejsów przy pomocy kolei.

Zaletą produktu jest globalny zasięg , usługa dostępna jest bowiem w GDS( globalnych systemach dystrybucji). Wszyscy agenci Iata z całego świata w sposób prosty mogą ją zarezerwować.

Próby w 2013-15 roku i projekt do kosza

W latach 2013-15 PKP prowadziło dość zaawansowane działania na tym polu. Wydawało się że współpraca z LOT będzie możliwa. Niestety na przeszkodzie stanął m.in. komercyjny sukces Pendolino, które odebrało Lotowi masę klientów korporacyjnych. Po obu stronach brak było pomysłu na pogodzenie krótkoterminowej kalkulacji biznesowej z dalekosiężną wizją współpracy na wielu polach m.in. wspólnego programu lojalnościowego.

LOT+Intercity+PHH+eSKY nowy program lojalnościowy by uwolnić się od Miles&More?

Nie pomogło też słabe systemowe przygotowanie po stronie Intercity i ostateczna rezygnacja z przetargu na nowy nowoczesny system rezerwacyjny. Jeżeli dodamy jeszcze do tego nie proporcjonalne ryzyko finansowe związane z brakiem punktualności na kolei to nie dziwi sceptycyzm co do tego projektu.

LOT zrobił Bus&Fly by zagrać na nosie portom regionalnym – ale sam poległ

LOT miast współpracować z PKP postanowił uruchomić własny projekt FLY&BUS. Celem było zagranie na nosie lotniskom regionalnym, busy jeżdżące m.in z Łodzi i Lublina, wywołały wściekłość środowisk związanych z tamtejszymi lotniskami. Mimo iż LOT technicznie zrobił wszystko jak należy, to projekt był od początku skazany na porażkę.

Brak było mu podstawowej zalety jaką daje partnerowi lotniczemu kolei tj. właściwie bezinwestycyjnej dostępności do dodatkowych miejsc /pasażerów. Pociągi i tak jeżdżą, a przy okazji można sprzedać miejsce na połączenie z samolotem. Busy LOTu były zaś uruchomiane stricte pod kątem połączeń lotniczych, nie miały nawet możliwości sprzedaży miejsc na kurs tylko na lotnisko. W ten sposób odcinano się od pasażerów korzystających z konkurencyjnych linii jak i tych chcących przyjechać np. do warszawskiego “Mordoru”( gdzie z lotniska można przejść w zasadzie piechotą).

Czego najbardziej boi się LOT a czego Intercity

Wciąż głównym problemem po stronie LOT jest brak pomysłu na pogodzenie konkurowania z Pendolino na wysoko wolumenowych i rentownych trasach do Gdańska, Wrocławia i Krakowa ze współpracą z kolejowym przewoźnikiem. Jak wiadomo idea i umiejscowienie CPK taką współpracę i tak wymuszą. Ostatnie decyzje o zawieszeniu lotów do Katowic i Poznania pokazują które kierunki będę pierwszymi ofiarami takiego mariażu. Zresztą już dawno w LOT pojawiały się pomysły rezygnacji z latania do tych właśnie miast, politycznie jednak taka decyzja była nie do przełknięcia. CPK pomoże dając twarde uzasadnienie.

Po stronie PKP problemów jest więcej, mamy tu nadal stary system rezerwacyjny, i generalnie słabe przygotowanie systemowe do współpracy z zewnętrznymi providerami. Przykład braku uniwersalnego API o które upominają się agenci i narzędzia do samodzielnej rezerwacji jest chyba najbardziej jaskrawy.

Poza systemowymi i mentalnymi problemami, kolei ma też istotne uwagi do proporcji ryzyka dla takiego projektu. Szczególnie w kontekście podziału wpływów ze wspólnych biletów, który zawsze będzie dla kolei znacznie dysproporcjonalny. Dochodzi do tego istotne ryzyko odszkodowawcze, szczególnie w przypadku rejsów długodystansowych które nie są oferowane codziennie. Przebookowanie pasażerów lotniczych w wyniku spóźnienia pociągów będzie bardzo bolesne finansowo. Naturalnie można starać się niwelować to ryzyko poprzez odpowiednie ubezpieczenia.

Jak ograniczyć ryzyka i sprawdzić rynek w ramach pilota projektu

Wymienione wyżej ryzyka mogą być jednak znacznie ograniczone. Przynajmniej w ramach pilota usługi FLY& Rail. Dwa proste sposoby na ograniczenie tego problemu są takie.

Po pierwsze ograniczyć w pierwszej fazie dostępność usługi do podróż tylko do Polski. W ten sposób nawet w przypadku opóźnień zarzadzanie poszkodowanym pasażerem będzie prostsze i dużo mniej kosztowne. Eliminujemy bowiem możliwość spóźnienia się na samolot.

Drugi pomysł to uruchomienie pilota w ramach podróży tylko po kraju. W czasach przed pandemią istotnie rósł wolumen przesiadkowych podróży wewnątrz Polski. Można sobie wyobrazić próbę zaoferowania atrakcyjnych cenowo biletów Fly&Rail z Białegostoku / Lublina do Szczecina czy Gdańska lub z Bydgoszczy/Olsztyna do Rzeszowa czy Katowic. Atutem takiego biletu mogłaby być też opcja stop-overu w Warszawie. Dodatkowy czas na spotkania biznesowe w stolicy mógłby być bardzo pożądany przez podróżujących służbowo.

Oczywiście na tego rodzaju podróżach nie zbudujemy wielkich wolumenów można by jednak zdobyć niezbędne doświadczanie handlowe i systemowe przed dalszym rozszerzeniem usługi.

Niewątpliwie czas i zbliżająca się realizacja CPK będą pchały ku sobie LOT i Intercity. Wspólny program lojalnościowy , programy dla firm i właśnie FLY&Rail winny być filarami tego zbliżenia. Nie warto tracić czasu, tym bardziej ze czas pandemii to dobry moment na koncepcyjne przygotowania.