Rainbow: mamy sprawdzony patent na utrzymanie obrotów po sezonie. Już dziś sprzedawajmy wyjazdy na zimę

„Czas na myślenie o obrotach jesienno-zimowych jest teraz, a nie wtedy, gdy skończy się koniunktura.” Rainbow chce, aby agenci już dziś sprzedawali egzotyczne wyjazdy, które planuje na sezon 2021/22. Po sukcesie Domikany i Meksyku, które sprzedawały się świetnie w minionym sezonie, zwiększa liczbę samolotów, wprowadza niższą zaliczkę i okres przedsprzedaży do końca sierpnia.

Rok temu obroty trzeciego największego touroperatora w Polsce w miesiącach wakacyjnych spadły o ok. 70 proc. Z kolei w bieżącym sezonie oferty sprzedają się na pniu. Touroperator myśli już jednak o tym, co będzie jesienią i zimą. Nie zamierza dopuścić do tego, by powtórzyła się sytuacja z 2020 roku, gdy zimą obroty spadły dziesięciokrotnie w porównaniu ze szczytem nawet niezbyt udanego sezonu. O tym, jak tego uniknąć, rozmawiał ze swoimi agentami z Polski zachodniej. Szkolenie odbyło się na lotnisku w Poznaniu, skąd Rainbow chce zwiększyć liczbę zimowych lotów Dreamlinerem.

Touroperator postawi zimą na cztery główne kierunki: Meksyk i Dominikanę, Tajlandię i Kubę, do których będzie latał Dreamlinerami, a ponadto na ZEA. Zamierza też wysyłać turystów na Zanzibar samolotem czarterowym w “blokach” łączonych z TUI Poland, di Gambii i na Maurutius połączeniami rejsowymi. To największy egzotyczny program w historii Rainbow i najwięcej takich połączeń z Poznania. Rainbow upatruje dla egzotyki szansy w zmieniającym się trendzie – klienci podróżujący przed pandemią połączeniami rejsowymi czują się mniej pewnie w nowej rzeczywistości. Chcą mieć większe poczucie bezpieczeństwa – ta klientela miałaby stanowić nową grupę docelową dla touroperatorów.

Lato 2021 to turystyczny raj

„Jesienią 2020 wszyscy zadawali sobie te same pytania: czy utrzymamy pracowników, systemy, oddziały? Siedzibę firmy trzeba utrzymywać, trzeba wypłacać wynagrodzenia, płacić rachunki. W okolicach listopada 2020, na tym gruncie w naszej firmie urodziła się myśl, że tak się dalej nie da. Nie przetrwamy, jeśli będziemy wysyłali za granicę po kilka tysięcy ludzi miesięcznie. Ich powinno być co najmniej pięć razy więcej” – mówił wiceprezes Rainbow Piotr Burwicz.

„Dziś mamy całkowity kontrast – klienci walą do biur drzwiami i oknami, nie ma już miejsc do sprzedawania. Nastąpiło sprzężenie zwrotne, trafiliśmy do turystycznego raju i obroty sięgają poziomów z 2019 roku. Gdybyśmy mieli w ofercie więcej miejsc, to też byśmy je sprzedali” – dodał.

Według Rainbow całe lato zapowiada się dobrze, a czwarta fala nie zagrozi sprzedaży. Touroperator opracowuje więc strategię na to, by koniunktura utrzymywała się dłużej niż do końca sierpnia i aby uniknąć jesiennych drastycznych spadków sprzedaży.

Rainbow ma sprawdzony patent

„Czas przygotować się na zimę i my mamy na nią patent. Wiemy, że on działa, bo już to przerobiliśmy. Nie dajcie się zwieść tym, że obroty są wysokie, ale to jest sytuacja tymczasowa. Czy można liczyć na kolejne tarcze? Chyba wszyscy znamy odpowiedź na to pytanie. I co, mamy wrócić do cięcia kosztów? My musieliśmy przez nie zwolnić kilkadziesiąt osób, nie tak się powinno prowadzić biznes” – przekonywał Piotr Burwicz.

Patentem Rainbowa na zimę jest rozpoczęcie już teraz sprzedaży oferty egzotycznej. W ubiegłym roku przebojem były Dominikana i Meksyk – te dwa kierunki „pociągnęły” sprzedaż. Do obydwu krajów poleciało z touroperatorem 21 tys. klientów – mimo że inauguracja lotów nie mogła się odbyć w bardziej pechowych okolicznościach.

Dreamliner zapełniony w dwa dni mimo kwarantanny

„17 grudnia wprowadziliśmy pierwszy czarter na Dominikanę. Tego samego dnia Ministerstwo Zdrowia ogłosiło wprowadzenie kwarantanny dla osób powracających zza granicy. Gorszego startu nie można sobie wyobrazić, a mimo to wszystkie miejsca w samolocie sprzedały się w dwa dni” – relacjonował Piotr Burwicz.

„Dało nam to do myślenia. W grudniu, środku drugiej fali covidowej zapełniamy Dreamlinera w dwa dni? To jak to jest? Nigdy w historii biura nie sprzedaliśmy tak szybko miejsc w tym samolocie. Dodaliśmy dwa do dwóch i stwierdziliśmy, że coś się zmieniło w nastawieniu klientów. Odkryliśmy inne oblicze covidu. Współczynnik zajętych miejsc w samolotach do krajów egzotycznych wynosił 99 proc. Samoloty latały i latają pełne również latem. To jest inny mechanizm, który przedtem nie występował i to jest dla nas wszystkich szansa” – mówił.

Egzotyka się sprawdziła, będzie jej więcej

Rainbow idzie za ciosem i chce dostarczyć klientom jak najwięcej produktu, na który jest popyt. Chce też sprzedawać wyjazdy egzotyczne już latem.

„Co z tego, że przed pandemią tak nie sprzedawaliśmy? To się zmieniło – obecnie dalekie kierunki zapełniają samoloty” – komentował wiceprezes Rainbow.

Touroperator planuje na zimę więcej lotów, między innymi właśnie z Poznania. Na Dominikanę i do Meksyku będzie można polecieć z trzech lotnisk zamiast z dwóch. Będzie też więcej wysokiej klasy hoteli: cztery zamiast dwóch na Dominikanie i trzy zamiast jednego w Meksyku. W Meksyku dostępnych będzie ponadto siedem imprez objazdowych.

“Wiemy, że Tajlandia i Kuba będą otwarte”

„Będziemy też sprzedawali Kubę. Czy upadliśmy na głowę? Przecież tam jest kryzys, upaść ma rząd – to jest narracja medialna. Jednak my wiemy, co się realnie dzieje w tym kraju, od wielu lat mamy tam dużo kontaktów. To, co czytacie i widzicie w mediach, jest w pewien sposób przesadzone. Podłoże obecnego kryzysu politycznego było ekonomiczne, co w pewnym stopniu zostało już zażegane, w związku z czym sytuacja się uspokaja. Otwarte są hotele, wypoczywa w nich dużo Rosjan, są Kanadyjczycy. Loty z Poznania na Kubę zaczynamy od świąt Bożego Narodzenia” – powiedział Piotr Burwicz.

Rainbow planuje też loty do Tajlandii, zakładając, że kraj ten będzie się stopniowo otwierał i że realizowany będzie plan otwarcia kraju, tzw. Sandbox. Program ten polega na stopniowym udostępnianiu turystom kolejnych wysp i regionów, przy jednoczesnej stałej kontroli tego, jak turystyka wpływa na rozwój epidemii. Na liście krajów dopuszczonych do programu jest Polska, a w lipcu do Tajlandii wybrało się 11,5 tys. turystów.

„Ten kraj uzależniony jest od turystyki i wiemy, że będzie stopniowo otwierany. Stąd decyzja, żeby od listopada czy grudnia latać do Tajlandii z Katowic, a także z Poznania. Zresztą za pomocą lotniska w Bangkoku chcemy pomału otwierać inne kraje dalekiego wschodu” – mówił Piotr Burwicz.

Pewna flota i opieka na miejscu

Na lotnisku w Poznaniu pierwszy raz bazowały będą Dreamlinery latające dla Rainbow. We flocie PLL LOT Rainbow upatruje bezpieczeństwa i „spokojnej głowy” jeśli chodzi o awarie.

„Te samoloty w większości wyprodukowane zostały 4-5 lat temu. Mamy łatwość zamiany maszyn – w LOT jest ich kilkanaście i w razie czego łatwo można podstawić inną. Nie ma więc ryzyka, że turyści gdzieś utkną czekając aż samolot będzie naprawiony” – przekonywał Piotr Burwicz.

Rainbow chce się również wyróżnić opieką nad klientem na miejscu wypoczynku.

„Nasi piloci i przewodnicy to specjaliści, doskonale znający lokalne warunki. Potrafią pomóc klientom w sytuacjach trudnych. To jest cecha, na którą klienci zaczęli zwracać szczególną uwagę w dobie covid. Mamy 50 osób pomagających podróżnym w sprawach testów, kwarantann, procedur. To jest ogromna wartość, na którą stawiamy” – mówił wiceprezes firmy.

Wracają objazdówki w krajach egzotycznych

Rainbow zawsze był znany z wycieczek objazdowych. Planuje na zimę 140 różnych programów, a więc wraca do dużej ilości egzotycznych programów objazdowych.

„Nauczyliśmy się robić objazdy również w covidzie. Wiemy już, jak radzić sobie z testami, meldowaniem grup w hotelach, limitami w autokarach, przekraczaniem granic” – mówił Piotr Burwicz.

Ceny wypoczynku w czterech krajach egzotycznych zaczynają się od niecałych 4 tys. zł za osobę, zaś w Emiratach od 1600 zł. Jednak atrakcyjne ceny mają obowiązywać tylko w przedsprzedaży, która potrwa do końca sierpnia.

„Ceny będą podlegały normalnym zasadom rynkowym, tzn. jeśli będzie popyt, to pójdą do góry. Na pewno wzrosną po zakończeniu przedsprzedaży i to jest mocny argument za tym, żeby klienci rezerwowali wyjazdy już teraz, a nie czekali do września czy grudnia, by sprawdzić, jak rozwinie się sytuacja” – uważa Piotr Burwicz.

Niższa zaliczka i letnia przedsprzedaż

Aby zachęcić klientów do wcześniejszych rezerwacji Rainbow wprowadził zaliczkę w wysokości 10 proc. Niższa przedpłata ma przekonać tych, którzy obawiają się „zamrożenia” środków na wyjazd w niepewnym okresie epidemicznym. Rozważa też wprowadzenie gwarancji zwrotu zaliczki w razie problemów z wyjazdem.

Ubezpieczenie od kosztów rezygnacji wykupuje w Rainbow prawie dwa razy więcej klientów niż przed pandemią. Decydują się na wariant rozszerzony, obejmujący ryzyko zachorowania na covid. Touroperator oferuje też zniżki na hotele przy lotniskach wylotowych w Polsce.

„Cztery kierunki egzotyczne i ZEA – można oferować je klientom, którzy byli już z Rainbow rok temu w jednym z dalekich krajów. Nie myślmy tylko o tym, co jest tu i teraz. Cieszmy się dobrą sprzedażą lata, ale myślmy dalej niż na miesiąc do przodu. Wiem, że klienci nie chcą o tym teraz myśleć, ale z tymi narzędziami – niższą zaliczką i atrakcyjną przedsprzedażą – można ich namówić na pierwsze rezerwacje egzotyki. A one zniwelują spadki obrotów, które czekają nas jesienią i nie musieć zastanawiać się znowu, czy zwalniać ludzi. Czas na inwestycję i pracę nad tym jest teraz – nie wtedy, gdy się skończy koniunktura. Teraz mamy w biurach i klientów możemy z nimi rozmawiać już o zimie. Co z tego, że nigdy nie sprzedawaliśmy egzotyki w sierpniu? Covid wywrócił dużo rzeczy do góry nogami – po prostu trzeba zacząć to robić” – podsumował Piotr Burwicz.

“Agenci, którzy uwierzyli w egzotykę, zarobili”

Aby zachęcić agentów do sprzedawania, Rainbow proponuje do końca sierpnia dodatkowe bonusy. Za sprzedanie 10 miejsc w Dreamlinerach lub do ZEA jedenaste miejsce będzie darmowe dla agenta. Będzie mógł je wykorzystać lub sprzedać klientowi. “Za darmo” oznacza, że na dowolnym kierunku w dowolnym standardzie można otrzymać ofertę o wartości równej średniej ze sprzedaży tych 10 miejsc. Prowizja za sprzedaż będzie taka, jak za lato, a za przekonanie do wyjazdu egzotycznego klienta, który jeszcze nie korzystał z tej oferty w Rainbow, agenci otrzymają 200 zł bonusu.

“Ci którzy uwierzyli w egzotykę rok temu mogli zarobić, co dawało agentom poduszkę finansową. Średnia prowizja dla trzydziestu najlepszych agentów, którzy sprzedawali wyjazdy egzotyczne w lutym i marcu 2021, wynosiła 15 tys. zł” – uzupełnił Maciej Szczechura, wiceprezes Rainbow.

Enter Air podpisał umowę z Rainbow Tours