Niepewna sytuacja w Tunezji i zmasowany powrót rosyjskich turystów do Egiptu sprawia, że sytuacja touroperatora specjalizującego się w tych kierunkach nie jest oczywista. Sun & Fun Holidays nadal stawia na te kraje, szczególnie że ma tam własne hotele. O mijającym sezonie i perspektywach rozwoju w przyszłym roku rozmawiamy z Samirem Hamoudą, dyrektorem generalnym Sun & Fun Holidays.

Marzena Markowska: Jak Pan ocenia mijający rok w turystyce wyjazdowej? Czy w Sun & Fun Holidays osiągnięte wyniki są zbliżone do 2019?

Samir Hamouda: Średnio branża turystyczna osiągnęła 60 proc. wyników z roku 2019. Nam udało się przekroczyć 80 proc. Jesteśmy z tego wyniku bardzo zadowoleni, bo rok nie był łatwy. Sprzedaż first minute szła bardzo kiepsko. Nieco pomogło nam to, że zrealizowaliśmy bardzo dużo voucherów z roku 2020.

MM: Ale to nie były nowe wpłaty…

SH: Ale nie chodzi o wpłaty, tylko o całościowy wynik finansowy. Vouchery stanowiły około 11 proc. naszych klientów w 2021, więc „nowej” sprzedaży wcale nie brakowało. Tym bardziej, że w maju i czerwcu pobiła ona wszelkie rekordy. Problem jednak był taki, że do kwietnia nie było wiadomo, co nas czeka latem. A trzeba było przecież kontraktować hotele i czarterować samoloty. Efekt ostrożności w kontraktowaniu i rekordów sprzedaży w maju i czerwcu był taki, że już w lipcu zaczęło brakować miejsc do sprzedawania.

MM: To dla touroperatora duży problem…?

SH: Owszem, ale głównie wtedy, gdy firma nie jest na taką sytuację przygotowana i brakuje jej elastyczności. Profesjonalni touroperatorzy mają możliwość dodawania bloków miejsc również w szczycie sezonu, jednak wtedy oczywiście trzeba je wszystkie sprzedać. Dlatego zawsze bardzo szczegółowo analizujemy takie decyzje.

Latem 2021 problemy sprawił nam przede wszystkim jeden z naszych flagowych kierunków, czyli Tunezja, która to zamykała się, to otwierała, to wprowadzała testy. W maju i czerwcu ten kierunek bardzo dobrze się nam sprzedawał, a gdy wprowadzono obowiązek testowania, mnóstwo klientów chciało go zmienić na inny.

MM: Jakie jeszcze kierunki dobrze się sprzedały?

SH: Naszym drugim kierunkiem, w którym się specjalizujemy i który stanowił 50 proc. naszej sprzedaży, jest Egipt. Sprzedaliśmy też trochę Bułgarii i Turcji. W Grecji byliśmy praktycznie niewidoczni, ale zaryzykowaliśmy i w kwietniu podpisaliśmy kontrakt na wyspie Samos, dokąd przedtem latała wyłącznie Itaka. Nasz czeski właściciel Blue Style kupił tam hotel, więc zakontraktowaliśmy w nim miejsca. Zdecydowaliśmy się na to bardzo późno, praktycznie na progu sezonu, nie wiedząc do końca, jaki to będzie rok. Ale mieliśmy zapewnienie od naszej spółki matki, że jeśli nie damy rady sprzedać tych miejsc, to wyślą tam klientów z Czech, więc to ryzyko wprowadzenia nowego kierunku tak późno do oferty było mniejsze.

Wprowadziliśmy więc Samos rejsowym połączeniem z LOT-em z 140 miejscami. Sprzedaż szła tak dobrze, że zakontraktowaliśmy jeszcze drugi hotel na wyspie.

MM: Jakie wyniki finansowe osiągniecie w tym roku?

SH: Pozytywne. Co prawda, rok się jeszcze nie zakończył, na podstawie wyników do września widzimy, że zamkniemy go zyskiem na poziomie 2-3 mln zł. Tunezja mocno ten wynik zaniżyła.

MM: Nie dało się anulować tego kierunku?

SH: Siatka połączeń do Tunezji była na tyle rozbudowana i skomplikowana, że było ciężko się całkowicie z niej wycofać. Gdybyśmy latali tam sami, to być może byłoby o to łatwiej. Ale my łączyliśmy czartery z innymi touroperatorami, każdy z nich miał coś sprzedane i zawsze któryś z nas miał klientów, którzy chcieli lecieć w danym terminie. Dlatego zmniejszaliśmy pojemności jedynie łącząc samoloty, które miały lecieć np. z dwóch miast w Polsce i zamiast nich wysyłając tylko jeden.

MM: Czyli jacyś klienci jednak chcieli latać i robili testy?

SH: Tak, choć była możliwość zamiany kierunku na miesiąc przed wylotem.

MM: Dlaczego nie chcieli korzystać z tej możliwości?

SH: Niektórzy nawet kupowali Tunezję na krótko przed wylotem i nie zniechęciła ich konieczność wykonania testu. Unikalne walory, dobre hotele, atrakcyjna cena a do tego krótki lot nieustannie przyciągają tam turystów. Mamy klientów, którzy wracają tam nawet co roku.

Jednak na skutek utrudnień w Tunezji pierwsze miejsce na mapie sprzedanych przez nas kierunków zajął Egipt, drugie – Bułgaria.

MM: Nie Turcja?

SH: W Turcji nie jesteśmy liderami i nie mamy takich aspiracji. Polityka firmy od początku istnienia zakładała specjalizację w Tunezji i Egipcie. Mamy tam własne sieci hotelowe, tam lokujemy kapitał. Dziś uważam, że nie do końca była to dobra strategia, bowiem dywersyfikacja produktu zmniejsza ewentualne ryzyko, a w tych krajach jednak sporo się działo… Nasz czeski właściciel też specjalizuje się w tych kierunkach i jest na nich w tym roku liderem, jednak z sukcesem powiększa udział m.in. w Turcji i czy w Grecji, gdzie ma np. wiele tych samych hoteli, które są w ofercie Grecos Holiday.

Na polskim rynku wśród touroperatorów poza pierwszą trójką skrystalizowała się swego rodzaju specjalizacja: Grecos od Grecji, Coral od Turcji, my – od Tunezji i Egiptu. Prawdą jest, że lata 2010-2014 trochę przespaliśmy, to wtedy kontraktowano hotele na wyłączność na przyszłe lata i wtedy zdobywano pole w Turcji i Grecji. Staramy się jednak to zmieniać i już możemy mówić o pierwszych sukcesach na tym polu.

MM: Z raportu Polskiej Izby Turystyki wynika, że w biurach podróży w 2021 roku bardzo dobrze sprzedawała się Hiszpania.

SH: Nie mamy tego kierunku i taki wynik to dla mnie duże zaskoczenie. Jeszcze rozumiem popularność kontynentalnej części, która jest tańsza niż Wyspy Kanaryjskie. Ale bardziej niż wchodzenie do Hiszpanii interesuje nas dalsze umacnianie się w Grecji.

MM: Tylko na Samos czy wejdziecie też na inne wyspy?

SH: Wchodzimy też na Rodos, region Chanii na Krecie, gdzie też mamy jako grupa własny hotel, a także na Zakintos. Nie chcemy jednak robić dużej ekspansji, tylko rosnąć w naturalny sposób.

MM: Czyli jednym z wniosków z tego sezonu na przyszły rok jest rozbudowa produktu w Grecji. A jakie są inne postanowienia?

SH: Trzeba by najpierw powiedzieć o tym, jak idzie sprzedaż first minute.

MM: Jak idzie?

SH: Mamy 300 proc. wzrostu w porównaniu z 2019 rokiem.

MM: Na wszystkich kierunkach?

SH: Głównie w Egipcie, Turcji i w Grecji (Samos). Tunezja i Bułgaria na razie nie idą tak dobrze.

MM: Z czego to wynika?

SH: Ciężko o jednoznaczną odpowiedź. Egipt wcale nie jest na przyszły rok taki tani. Jeśli chodzi o Samos, to zapewne działa tu efekt nowości. Polacy lubią Grecję a zielona wyspa Samos jest atrakcyjną alternatywą dla znanych jej regionów. Wzmocniliśmy też ofertę hotelową w Turcji. Dzisiaj ten kierunek jest hitem, sprzedają go wszyscy agenci, również nasi. Mamy wielu lojalnych partnerów, którzy bardzo chętnie sprzedają naszą ofertę, także rozwijamy się także i na tym kierunku.

Natomiast sprzedaż Egiptu jest dla mnie dużym zaskoczeniem, a sytuacja na tym rynku robi się bardzo ciekawa. Rosjanie od kilku lat tam nie latali – odkąd zestrzelono ich samolot nad Synajem. Od września wrócili i wysyłają 146 samolotów tygodniowo! Efekt jest taki, że na przyszły sezon w wielu egipskich hotelach jest już overbooking.

MM: Nawet skoro otworzyły się wszystkie hotele, które czekały na powrót Rosjan i innych mocno podróżujących nacji?

SH: Większość hoteli w Egipcie się otworzyła, a mimo to jest overbooking. Codziennie otrzymujemy komunikaty „stop sale” na zimę i z niektórych hoteli już na lato 2022. Czym to będzie skutkowało? Klienci touroperatorów, którzy nie mają w Egipcie własnych hoteli albo gwarancji, nie będą kwaterowani w obiektach, które wykupili. Te firmy mogą mieć poważny problem. My mamy 13 hoteli w naszej sieci Sunrise i agenci wiedza, że bezpiecznie mogą sprzedawać nasz produkt. Tym tłumaczę ten wzrost sprzedaży, bo inni nie mają takiego „boomu” w Egipcie.

MM: Ale przecież dostępność hoteli w Egipcie przed pandemią była przystosowana do obsługi również Brytyjczyków, Niemców…

SH: Tak, ale Rosjanie wrócili do tego kraju ze zdwojoną mocą. Nigdy w historii nie latało do Egiptu tyle samolotów z Rosji. To, co się dzieje u nich na lotniskach z kolejkami, testami, to niewiarygodna sytuacja. Co ciekawe, już teraz docierają do nas informacje, że w Rosji sytuacja covidowa jest coraz gorsza i być może kraj się znowu zamknie.

MM: To mogłoby uderzyć w polskich touroperatorów, którzy mają zakontraktowane miejsca w hotelach, które otworzyły się tylko ze względu na Rosjan?

SH: Nie, my się raczej będziemy cieszyć z większej dostępności miejsc. Pięciogwiazdkowe hotele się nie zamkną, co najwyżej odpadną te słabe. A Polacy obecnie chętnie wybierają wyższy standard.

MM: Ile macie w sumie hoteli na wyłączność i w jakich krajach?

SH: Nasz cel to minimum 80 proc. własnych hoteli na każdym kierunku. Czesi z Blue Style już prawie to osiągnęli. My obecnie mamy 110 hoteli na wyłączność we wszystkich krajach. Najwięcej z nich mamy w Egipcie i Tunezji.

MM: A Zjednoczone Emiraty Arabskie? Rozważacie rozwój w tym kierunku?

SH: Przed pandemią mieliśmy duże plany na 2020 rok, związane z ZEA, a także Tajlandią i Zanzbarem. Blue Style w Czechach lata do tych kierunków. Wszystko było przygotowane, ale gdy przyszła w marcu pandemia, wycofaliśmy się z eksperymentów. W tym roku również podjęliśmy decyzję, że nie wejdziemy z tymi kierunkami.

MM: Ale nawet w środku lockdownu Zanzibar cieszył się ogromną popularnością, bo nie wymagał testów…

SH: Widziałem to zjawisko, ale my nie mieliśmy przygotowanych kontraktów, więc nie moglibyśmy tutaj konkurować ceną. Nie widzieliśmy więc sensu, żeby wchodzić w nowy kierunek na gorszych warunkach. Zostaliśmy na razie na zimę tylko przy Egipcie.

Jeszcze w wakacje sytuacja na tę jesień i zimę była niepewna, media straszyły czwartą falą pandemii w Polsce. Okazało się, że w październiku nie było tak źle i teraz co tydzień dodajemy loty do Egiptu. Ale obserwujemy też sytuację covidową i liczymy się z tym, że mogą zostać zaostrzone restrykcje. Granic raczej nikt ponownie nie zamknie, ale mogą zostać przywrócone obowiązkowe testy.

Plusem sezonu 2021 było to, że praktycznie nie było last minute – klienci, którzy czekali z zakupem wakacji do ostatniej chwili mogli kupić tylko gorsze hotele i to po wyższej cenie. Efekt jest taki, że teraz rezerwują wcześniej. Większość touroperatorów oferuje bardzo elastyczne warunki zmiany kierunku, terminu, a nawet możliwość anulowania wyjazdu bez powodu. Klient czuje się bezpiecznie, jest z każdej strony chroniony i łatwiej decyduje się na zakup.

MM: Ile miejsc w ramach first minute już sprzedaliście?

SH: Ponad 12 tys. miejsc, głównie do Egiptu, ale też do innych krajów. Jednak Egipt dominuje – stanowi 65 proc. naszej sprzedaży first minute. Sprzedaje się też Bułgaria, Tunezja, Turcja i Grecja.

MM: Z których polskich lotnisk będziecie latali latem 2022?

SH: Na pewno z pięciu dużych: Warszawy, Katowic, Gdańska, Poznania i Wrocławia. Rozważamy też loty z Rzeszowa i Łodzi, ale to nie jest jeszcze ostatecznie postanowione. Rzeszów namawia nas już czwarty rok na współpracę, ale zdecydujemy ostatecznie w lutym albo marcu. Mamy już plan z kim się połączyć w Rzeszowie, więc nie będziemy latali stamtąd sami.

MM: Czy opieracie się po części na liniach regularnych albo LCC?

SH: Z rejsówek skorzystaliśmy tylko z LOT na Samos i do Bułgarii, ale głównie działamy na czarterach. W tym roku na Samos będziemy już latali czarterem od LOT, a nie połączeniem rejsowym.

MM: Z którymi przewoźnikami pracujecie obecnie?

SH: Korzystamy z samolotów Smartwings i LOT w Polsce, dorywczo z Ryanaira. Latamy też od 20 lat z Nouvelair w Tunezji, a także Air Cairo w Egipcie. Choć tego lata skorzystaliśmy też z samolotu Enter Air do Egiptu i na 2022 będziemy też korzystali z polskiego przewoźnika do Tunezji i Egiptu. Najpewniej będzie to Smartwings, główny partner naszej czeskiej spółki.

Takie połączenie jest bardziej korzystne dla klienta, jeśli chodzi o godziny wylotu, bo egipskie linie ruszają z Egiptu nad ranem, a z Polski na wieczór, a polscy przewoźnicy robią odwrotnie – i takie godziny cieszą się większą popularnością. Te loty zawsze jako pierwsze się sprzedają, ale też więcej kosztują, więc nie byłoby łatwo całkowicie zrezygnować z lokalnych przewoźników.

MM: O ile zwiększycie produkt w 2022 w porównaniu z 2021?

SH: (uśmiech)…Nasze plany mnie samego trochę przerażają, bo mniej więcej o 45-50 proc. Nasza firma miała przez kilka lat zaciągnięty ręczny hamulec. Do 2014 roku obsługiwaliśmy 120 tys. klientów rocznie, a potem dostaliśmy gorzką lekcję życia po zamachach w Tunezji w 2015 roku. Od tamtej pory pomału i stopniowo odbudowujemy pozycję. Postanowiliśmy, że najważniejsza jest dla nas rentowność, więc nie rozwijamy się gwałtownie za wszelką cenę, tylko zdrowo i naturalnie. Nikt w Sun & Fun Holidays nie został zwolniony ani w czasie pandemii ani wcześniej, gdy nastąpił kryzys wywołany terroryzmem. Mamy warunki i możliwości, aby wprowadzić na rynek dużo więcej produktu, ale nie chcemy tego robić za szybko. Firma musi być przede wszystkim rentowna i przygotowana na wszystkie scenariusze.

To, że dziś zadeklaruję program nawet dla kilkudziesięciu tysięcy klientów nic nie oznacza. Szczególnie ostatnie dwa lata pokazały, że sytuacja może się radykalnie zmienić.

MM: Ceny na lato 2022 wzrosły?

SH: Tak, hotelarze podnieśli ceny, więc im później się kontraktuje obiekty, tym mniej korzystne są warunki. Oprócz cen w hotelach mamy dwa inne parametry, które wpływają na to, że jest drożej. Kurs dolara i cena baryłki ropy idą w górę i nie wiadomo, na jakim poziomie się zatrzymają. Dlatego touroperatorzy mają duży dylemat, jeśli chodzi o ceny, bo przecież sprzedajemy w złotówkach. Na rynku będą więc rozbieżności: niektórzy pójdą w kierunku maksymalnej ochrony swoich wyników finansowych i będą zakładali najgorszy scenariusz, inni będą ryzykowali i sprzedawali taniej.

MM: Dodatkowym czynnikiem może być rekordowa inflacja.

SH: To prawda i niestety nie sądzę, że skończy się ona w Polsce na poziomie 7 proc. Wczesna rezerwacja wakacji może okazać się zatem dla klientów prawdziwym strzałem w dziesiątkę.

Sun & Fun: więcej Samos i Bułgarii